Wenn Sie nach einer Markt- und Wettbewerbsanalyse wissen, wo Sie mit dem Portfolio Ihrer anwaltlichen Dienstleistungen stehen, wäre eines der nächsten Themen Ihre Spezialisierung. Sie haben so die Möglichkeit, Ihr anwaltliches Business nicht nur wirtschaftlich erfolgreicher zu machen, sondern auch bestimmte Stressfaktoren ein für alle Mal in den Griff zu bekommen.
Warum dies so ist, zeige ich Ihnen in diesem Artikel.
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1. Die Möglichkeiten für eine Spezialisierung
Spezialisierung bedeutet zunächst einmal, sich auf ausgewählte berufsspezifische Gebiete zu beschränken, um sich hier als Experte zu etablieren. Dabei gibt es für Sie unterschiedliche Möglichkeiten, die eigene Spezialisierung zu finden.
a. Thematische Spezialisierung
Zum einen kann der eigene Focus auf ein oder zwei Gebiete (Dienstleistungen oder Produkte) gelegt werden (thematische Spezialisierung).
Das können in der Rechtsberatung z. B. ein oder zwei Rechtsgebiete wie das Arbeitsrecht oder das Gesellschaftsrecht sein, während z. B. in der Architektur die gesamte Aufmerksamkeit auf das Bauen mit einem oder zwei Baustoffen gerichtet wird. Diese Spezialgebiete können dann ggf. noch weiter verfeinert werden.
Fachanwaltschaften geben die Richtung einer thematischen Spezialisierung bereits vor. Aber auch hier gibt es die Möglichkeit, sich auf bestimmte Bereiche weiter einzugrenzen und sich dadurch hervorzuheben.
b. Zielgruppen-Spezialisierung
Zum anderen besteht die Möglichkeit, sich auf eine bestimmte Gruppe von Menschen zu konzentrieren, die ein bestimmtes, vergleichbares Problem hat oder ein vergleichbares Bedürfnis erfüllt haben möchte (Zielgruppen-Spezialisierung).
Die Lösung dieses Problems oder die Erfüllung dieses Bedürfnisses steht dann für Sie im Mittelpunkt. Wichtig ist dabei, dass diese (Ziel-)Gruppe sehr homogen ist. Das bedeutet, dass sie sehr ähnliche Probleme oder Wünsche hat, die gelöst oder erfüllt werden wollen.
Für die Rechtsberatung könnte dies z. B. der Focus auf die Frage der Haftung von Organmitgliedern einer Kapitalgesellschaft sein. Hier würde sich die Zielgruppe aus Geschäftsführern einer GmbH oder den Vorstandsmitgliedern einer AG zusammensetzen.
In der Architektur könnte sich die Zielgruppenspezialisierung z. B. auf die baulichen Bedürfnisse alter Menschen und damit auf das seniorengerechte Bauen richten.
Bildquelle Originalbild: ismagilov.
Der Vorteil dieser Herangehensweise: die meisten Menschen denken nicht im Schubladenformat, sondern haben ganz einfach ein Problem oder ein Bedürfnis, das sich nicht auf eine bestimmte Kategorie reduzieren lässt. Hier muss eine Lösung her, die themenübergreifend zu finden ist.
c. Das Finden Ihres Spezialisierungsthemas
aa. Wofür begeistern Sie sich?
Finden Sie nach Ihrer Markt- und Konkurrenzanalyse ein oder zwei Rechtsbereiche, bei denen Sie ein sehr gutes Gefühl haben und sich vorstellen können, dass diese Themen in Ihren nächsten Berufsjahren eine überdurchschnittlich wichtige Rolle spielen. Dies sollte etwas sein, was Sie gegenüber potentiellen Mandanten auf eine andere Art und Weise anbieten können als Ihre Mitbewerber.
Noch besser wäre es, wenn dies Themen wären, für die Sie ein ehrliches Interesse haben, für die Sie sozusagen „brennen“. Eine nicht ganz unerhebliche Begeisterung für Ihre Spezialthemen motiviert Sie dazu, sich immer tiefgehender mit der jeweiligen Materie zu beschäftigen.
Sie hilft Ihnen aber auch, durchzuhalten, wenn es gerade in der Anfangszeit Ihrer Spezialisierung auch etwas Zeit braucht, um Ihre Auftragsbücher auf Ihren Spezialgebieten gut zu füllen.
bb. Was können Sie am besten?
Welche Themen kommen also in Frage? Zum einen solche Bereiche, in denen Sie bereits Stärken entwickelt haben. Spezialisierung ist dort am einfachsten, wo Sie sich auf etwas konzentrieren, was Sie bereits sehr gut können.
Besonders naheliegend sind hier bereits vorhandene Begabungen, Hobbys oder eigene Interessen. Aber auch erkannte, bisher nicht oder nicht ausreichend gelöste Probleme oder nicht ausreichend erfüllte Bedürfnisse bei einer bestimmten Zielgruppe können Ausgangspunkt für ein Spezialisierungsgebiet sein.
cc. Aufbau eines tiefergehenden Spezialwissens
Bei der Auswahl des oder der Themen, in denen Sie sich spezialisieren möchten, gibt es noch einen wichtigen Punkt zu beachten.
Ihr Zielthema sollte Ihnen die Möglichkeit geben, Ihnen ein tiefgreifendes Spezialwissen aufzubauen, das Ihnen im besten Fall für die nächsten Jahre einen soliden Wissensvorsprung gibt. Also einen Vorteil, der von Ihren Mitbewerbern nicht so schnell aufgeholt werden kann.
Mit anderen Worten: je schwieriger und komplexer das von Ihnen gewählte Thema ist, desto mehr können Sie sich ein Spezialwissen aufbauen, von dem Ihre Mitbewerber nur träumen können.
d. Praxisbeispiele für eine Spezialisierung außerhalb der Rechtsberatung
Für Handwerker aus dem Bereich des Landschafts- und Gartenbaus besteht die Möglichkeit, sich auf die Projektion und die Realisierung von Swimming-Pool Projekten zu spezialisieren.
Fachbetriebe für die Garten- und Landschaftsgestaltung bieten vor allem Dienstleistungen an, die sich auf die Realisierung und Pflege von Grünflächen in privater Hand (Hausgärten, Gartenanlagen) oder im öffentlichen Bereich (Parkflächen, Sportanlagen, Friedhöfe) konzentrieren.
Wer sich hier von seinen Mitbewerbern absetzen will, kann sich auf die Projektierung und den Bau von privaten Swimmingpools, Whirlpools oder effektiven Gartenteichen spezialisieren.
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Swimming-Pools im eigenen Garten geben den Begriffen Wellness und Entspannung eine ganz eigene Note und bieten ein weites Betätigungsfeld.
Mehr als nur ein Swimming-Pool ...
Dabei geht es nicht nur um die Errichtung der Poolanlage an sich, sondern auch um die Gestaltung des Bereiches um den Pool (Pflanzen, Steine, Sitz- und Liegeflächen, Spielflächen usw.).
Der Vorteil für den Handwerker aus dem Bereich des Gartenbaus liegt hier vor allem in seiner bereits vorhandenen Kenntnis über alle Elemente, die einen gelungenen Gartenbereich ausmachen.
Wer sein Wissen und seine Fähigkeiten im Poolbau dann noch um Themen wie Outdoor-Beschallung oder Grottenbau und Kunstfelsen im Gartenbereich erweitert, wird sich in einem Spezialgebiet bewegen, das nicht viele aufzuweisen haben.
Mehr als nur ein Baumhaus ...
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2. Die Vorteile Ihrer Spezialisierung
Wenn Sie Ihre Angebotspalette auf wenige, ausgewählte Gebiete anwaltlicher Dienstleistungen begrenzen, sich hier spezialisieren und sich konsequent weiter entwickeln, werden Sie nach einer gewissen Zeit ein Fachwissen besitzen, über das Ihre Konkurrenz nicht verfügt.
Wenn Sie dann dieses Spezialwissen und die dahinter stehende Erfahrung noch gekonnt in Ihre Marketingauftritte einbauen, wird Ihnen der Status eines Experten auf den jeweiligen Rechtsgebieten nicht mehr zu nehmen sein.
a. Aufbau eines Spezialwissens / Erhöhung der eigenen Produktivität
Schauen Sie sich Ihr Angebotsportfolio bitte einmal genauer an. Sie werden feststellen, dass Sie nicht bei allen angebotenen Leistungen das detaillierte Wissen und die langjährige Erfahrung haben, um für Ihre Mandanten die bestmöglichste Lösung in einer entsprechend kurzen Zeit zu erarbeiten.
Häufig bieten Sie bestimmte Randthemen in der Hoffnung an, damit auch den einen oder anderen Mandanten zu akquirieren. Das Problem dabei: um bei diesen Themen zufriedenstellende Lösungen zu finden, müssen Sie sich jedes Mal neu damit beschäftigen. Sie haben deshalb für die Bearbeitung eines Autrags aus einem Randbereich einen entsprechend höheren Zeitaufwand.
Praxisbeispiel aus der Rechtsberatung
Ein Beispiel aus der Rechtsberatungspraxis soll dies verdeutlichen: ein Einzelanwalt gibt auf seiner Internetseite ein Leistungsportfolio an, das neben Arbeits- und Gesellschaftsrecht auch den gewerblichen Rechtsschutz und eine strafrechtliche Beratung und Verteidigung enthält.
Die meisten Mandate hat dieser Anwalt jedoch bisher im Arbeits- und Gesellschaftsrecht erhalten. In diesen Rechtsgebieten kennt er sich deshalb am besten aus. Wenn ab und zu mal Anfragen aus dem Bereich des gewerblichen Rechtsschutzes oder gar des Strafrechtes kommen, dann muss er für die Bearbeitung dieser Mandate mehr Zeit aufbringen. Ganz einfach deshalb, weil er sich in bestimmte Detailfragen erst einarbeiten muss.
Anders sieht es dagegen bei Aufträgen aus den Bereichen des Arbeits- und Gesellschaftsrechts aus. Aufgrund des bereits vorhandenen tiefergehenden Wissens und einer langjährigen Erfahrung bearbeitet der Anwalt Anfragen aus diesen Rechtsgebieten schneller und effizienter.
Jörg Möller - pixabay.com
Wissensvorsprung gegenüber der Konkurrenz
Würde sich dieser Anwalt ausschließlich auf Mandate aus den Bereichen des Arbeits- und Gesellschaftsrechts spezialisieren, würde er sich im Laufe der Zeit systematisch ein Spezialwissen aneignen, das seine Kollegen, die sich mit mehreren Rechtsgebieten beschäftigen, naturgemäß nicht haben können.
Das bedeutet, dass der hier besprochene Einzelanwalt mit der Spezialisierung auf zwei Rechtsgebiete einen enormen Wissensvorsprung im Vergleich zu seinen Kollegen haben würde.
Das Beispiel zeigt aber auch, dass das mit der Bearbeitung von strafrechtlichen Mandaten bzw. von Aufträgen aus dem Bereich des gewerblichen Rechtsschutzes hin und wieder erlangte Wissen nicht systematisch aufgebaut und angewendet wird. Und das bedeutet, dass der Anwalt von diesem Wissen in der Zukunft weitaus weniger profitieren wird.
Der Aufbau eines Spezialwissens ist hier in einem erheblich geringeren Umfang möglich. Und das führt dazu, dass ein Wissensvorsprung in diesen Rechtsgebieten gegenüber anderen Kollegen nicht entstehen kann.
Darüber hinaus sind Sie mit Ihrer Spezialisierung in der Lage, Lösungen zu erarbeiten, die bestmöglischst auf die Probleme Ihrer Mandanten abgestimmt sind. Und dies sind Lösungen, auf die Generalisten aufgrund ihres weiteren Blickwinkels und der fehlenden Erfahrung nicht gekommen wären.
b. Erhöhung der Aufmerksamkeit / Ende der Kaltakquise
Die Spezialisierung und die damit verbundene Wahrnehmung als Experte bringt Ihnen darüber hinaus mehr Aufmerksamkeit von Seiten der potentiellen Kundschaft.
Menschen, die sich für Leistungen der von Ihnen angebotenen Art interessieren, sehen bei Ihnen wesentlich mehr Sachverstand für die Lösung ihrer Probleme als bei der Konkurrenz mit Bauchladen-Angeboten.
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Das bedeutet, dass die Anzahl der Anfragen für Ihre thematisch begrenzten Dienstleistungen steigen wird. Ab einem bestimmten Moment müssen Sie dann auch keine Kaltakquise mehr betreiben. Bekanntlich bedarf diese Form der Kundengewinnung eines gewissen Talents und liegt nicht jedem.
Das schöne ist, dass Sie durch Ihre Spezialisierung in der Zukunft die Kaltakquise in die Schublade verbannen können. Ihre Expertise wird in der für Sie wichtigen Mandanten-Zielgruppe immer bekannter. Immer häufiger werden Sie dann auch als Experte weiterempfohlen.
c. Spezialisierung als Ende des Preiskampfes
Die Spezialisierung auf bestimmte Fachgebiete hat darüber hinaus noch einen weiteren Vorteil: nach einer gewissen Zeit werden Sie merken, dass Sie für Ihre Expertise andere, bisher nicht für möglich gehaltene Preise festlegen können.
Photo Mix - pixabay.com
Dies geschieht deshalb, weil Ihre Mandanten Sie für die Lösung ihres Problems engagieren. Und nicht mehr deshalb, weil Sie eine mit der Konkurrenz vergleichbare, aber billigere Dienstleistung anbieten.
d. Mehr Gelassenheit durch Spezialisierung
Und noch ein Umstand, der im Zusammenhang mit der Spezialisierung wichtig ist. Ob als Rechtsanwalt, Architekt oder Selbstständiger/Freiberufler in einem anderen Bereich, jeder hat Kunden, die er nach der Bearbeitung des Auftrags am liebsten nicht mehr wiedersehen würde.
Bisher waren Sie gezwungen, Folgeaufträge auch von diesen Kunden anzunehmen. Aber auch das wird sich mit der Zeit ändern. Sie müssen nicht mehr jeden Kunden in jeder Hinsicht zufrieden stellen. Es bleibt dann die Feststellung, dass die Chemie nicht mit jedem Mandanten stimmen kann.
e. Mehr Anerkennung für Ihre Arbeit
Ihre Spezialisierung bringt Ihnen schließlich noch einen Nutzen. Als Experte erhalten Sie deutlich mehr (ehrliche) Anerkennung für Ihre Arbeit. Und hier geht es nicht um Ihr Honorar. Respekt vor Ihrer Leistung, die Ihnen unmittelbar mitgeteilt wird. Ein ehrliches „Dankeschön“ für die Lösung eines Mandantenproblems.
Anerkennung aber auch dann, wenn Sie es nicht hören. Was stellte Jeff Bezos, der Gründer von Amazon, einmal so treffend fest: “your brand is, what other people say about you, when you’re not in the room” („Marke ist das, was andere über Sie sagen, wenn Sie nicht im Raum sind“).
3. Fazit: Ihre Spezialisierung gibt Ihnen mehr Erfolg und Gesundheit
Der Status eines Experten wird Ihr anwaltliches Business erheblich umkrempeln. Viele der Dinge, die Sie bisher als stressig und somit als belastend empfunden haben, ändern sich nach Ihrer Spezialisierung zu Ihren Gunsten.
Sie müssen nicht mehr auf „Teufel komm raus“ um jeden Auftrag kämpfen. Als sichtbarer Experte können Sie gelassen bleiben, wenn es während der Bearbeitung eines Auftrags mal nicht so läuft, wie Sie es sich vorgestellt haben.
Sie üben die Kontrolle über Ihr anwaltliches Business aus
Das Wichtigste aber ist, dass Sie als anerkannter Experte die Kontrolle über Ihre Arbeitszeit selbst ausüben. Sie müssen nicht mehr bis zum Umfallen „schuften“, sondern haben mehr Zeit für die Dinge, die Sie entspannen lassen und das Leben einfach schöner machen.
Dies kann die Rückkehr zu einem Hobby sein, das Sie aus Zeitgründen seit Jahren nicht mehr betrieben haben. Dies kann auch bedeuten, dass Sie einfach mehr Zeit mit Ihrer Familie und Freunden verbringen. Oder auch, dass Sie sich wieder sportlich betätigen oder auch wieder öfter auf Reisen gehen.
Für Ihre erfolgreiche Kanzlei!
Ihr Steffen Braun
Beratung ist die Domäne der Introvertierten!
Erreichen Sie im Job und in der Selbstständigkeit mehr Erfolg & Zufriedenheit nicht trotz, sondern WEGEN Ihrer Introvertiertheit !