Wie Sie als introvertierter Berater Ihre Kunden von Ihrer Kompetenz überzeugen
4 außergewöhnliche Impulse für Ihren Erfolg als Berater
Ihre Kunden werden sich bei Ihnen "die Klinke in die Hand geben"!
Wie Sie als introvertierter Berater Ihre Kunden von Ihrer Kompetenz überzeugen
4 außergewöhnliche Impulse für Ihren Erfolg als Berater
Ihre Kunden werden sich bei Ihnen "die Klinke in die Hand geben"!
Alles nur Inszenierung?
Sowohl intro- als auch extrovertierte Berater haben viel Zeit, Geld und Mühe in ihre Aus- und Weiterbildung investiert. Gerade introvertierte Menschen unterliegen aber sehr häufig dem Trugschluss, dass die Qualität ihrer Dienstleistungen das einzig Ausschlaggebende für ihren Erfolg wäre. Nach dem Motto: „Qualität setzt sich durch“ oder auch „mein Vorgesetzter oder mein Kunde wird schon sehen, dass meine Dienstleistung von hoher Qualität ist.“
Dies ist jedoch reines Wunschdenken und hat mit der Praxis nicht viel zu tun. Beratungsleistungen sind in der Regel sehr erklärungsbedürftige Dienstleistungen. Deshalb wenden sich Kunden eher an denjenigen, der sich und sein Angebot besser inszenieren kann. Eine nicht ausreichende fachliche Kompetenz stellt der Kunde ja erst später fest. Auf der Strecke bleiben dann die Berater, die zwar über eine erstklassige Expertise verfügen, ihre Beraterpersönlichkeit jedoch nur leise und damit kaum wahrnehmbar präsentieren.
Steffen Braun - Mentor & Sparringspartner
In einer gerechten Welt würden sich die Berater im Job und am Markt durchsetzen, die die höchste fachliche Kompetenz haben. Eine gewinnbringende Situation sowohl für den jeweiligen Berater als auch für den Kunden, der eine wirkliche Lösung seines Problems erhält und nicht nur heiße „Beraterluft“.
Wie das gelingen kann? Schauen Sie sich die folgenden Impulse einmal in Ruhe an und lassen Sie sich inspirieren.
Ihr Steffen Braun
1. Impuls: Klarheit - Überwinden Sie Ihre Unsicherheit und Selbstzweifel über die eigene Expertise!
Bilden Sie sich auf Ihrem Fachgebiet regelmäßig weiter? Sehr gut! Weiterbildung ist die beste Möglichkeit, um den steigenden Anforderungen in vielen Branchen gerecht zu werden. Worauf legen Sie dabei wert? Eher auf den Zuwachs von Wissen durch das Lesen von Fachbüchern oder die Teilnahme an Seminaren oder eher auf Titel und Zertifikate?
Wenn vor allem Diplome und Qualifikationsnachweise Ihre Motivation für die eigene Weiterbildung sind, dann sollten Sie sich einmal die Frage nach dem dahinter stehenden Warum stellen.
Wann sind Sie Experte auf Ihrem Gebiet?
Viele introvertierte Menschen neigen dazu, die eigene Leistung als zu gering einzuschätzen. Sie stellen sich immer wieder die (verhängnisvolle) Frage, ob ihr Wissen tatsächlich ausreicht, um Experte auf ihrem Fachgebiet zu sein.
Reicht die eigene Erfahrung aus, um sich öffentlich als Experte, Spezialist oder Fachmann zu präsentieren?
Diese Frage wird dann häufig dadurch beantwortet, dass immer neue Zusatzqualifikationen erlangt werden. Um sich jedes Mal aufs Neue selbst zu bestätigen, jetzt den Stand erreicht zu haben, um sich als Experte fühlen zu dürfen. Dahinter steht die Angst, das eigene Wissen würde nicht ausreichen, um (potentielle) Kunden von der eigenen Leistung zu überzeugen.
Kommt Ihnen das bekannt vor?
Erweitern Sie Ihr Wissen und fokussieren Sie sich auf Ihre Stärken.
Wie viel Wissen vertragen Sie?
Dann schauen Sie doch einmal auf Ihr Fachgebiet aus einer anderen Perspektive. Über welches Know-how verfügen Sie im Moment tatsächlich und welches Wissen könnten Sie sich (theoretisch) in Ihrem Fachgebiet noch aneignen? Wenn Sie sich damit mal einen Augenblick beschäftigen, dann werden Sie eines sehen: je tiefer Sie in eine Problematik eintauchen, desto mehr Fragen und Zusammenhänge zu benachbarten Themen werden plötzlich sichtbar. Die Sie auch noch vertiefen könnten.
Sie könnten jetzt natürlich ständig daran arbeiten, Ihr Wissen zu erweitern. Aber macht das Sinn? Natürlich nicht, denn Sie würden es eh nicht schaffen, sich alles halbwegs nützliche Wissen zu erarbeiten. Auch deshalb, weil sich das Wissen in unserem Informationszeitalter in kurzer Zeit verdoppelt und verdreifacht.
Konzentrieren Sie sich auf Ihre Stärken
Also macht es doch mehr Sinn, einmal innezuhalten und sich auf das zu konzentrieren, was Sie im Moment ausmacht. Fokussieren Sie sich auf Ihre Fähigkeiten, Ihre Erfahrungen und auf die Art und Weise, wie Sie Ihr Wissen Ihren Kunden präsentieren. Hier sind Sie einzigartig, weil dies niemand so macht wie Sie.
Wenn Sie sich als Experte sehen, dann wird es auch Ihr (potentieller) Kunde. Weil Sie ihm gegenüber Sicherheit über Ihre eigene Expertise ausstrahlen. Und genau das will Ihr Kunde: einen Spezialisten, der sich auskennt und ihn an die Hand nimmt, um sein Problem zu lösen. Und das funktioniert nur mit Selbstsicherheit über die eigene Leistung. Und nicht über zusätzliche Diplome und Zusatzqualifikationen.
Sind zusätzliche Qualifikationen immer ein Unterscheidungsmerkmal?
Die Investition von Zeit und Geld in weitere Titel und Fach-Zertifikate sollten Sie sich aber auch aus einem anderen Grund gut überlegen: könnten Sie sich mit der von Ihnen angestrebten Zusatzqualifikation wirklich von Ihren Mitbewerbern spürbar abheben?
Dazu ein Beispiel. In Deutschland gibt es gegenwärtig ca. 46.000 Fachanwälte mit ca. 58.000 Fachanwaltstiteln. Die meisten Fachanwaltstitel wurden bisher für das Arbeitsrecht mit knapp über 11.000 Titeln sowie für das Familienrecht mit knapp 9.000 Titeln vergeben. Stellen Sie sich bitte einmal vor, dass in Städten wie Berlin oder München jeweils über 800 Fachanwälte für Arbeitsrecht um die Gunst der Mandanten konkurrieren. In Hamburg oder Frankfurt a. Main sieht es mit jeweils fast 700 Fachanwälten für Arbeitsrecht nicht viel besser aus. Hier stellt sich dann schon die Frage, ob ein solcher Fachanwaltstitel tatsächlich als Unterscheidungsmerkmal geeignet ist.
Und wenn der Kunde einen Doktortitel erwartet?
Jetzt könnten Sie einwenden, dass es doch Kunden gibt, die sehr viel Wert auf Titel wie den eines Fachanwalts oder auch eines Doktortitels legen. Weil sie damit auf eine (höhere) Kompetenz des Beraters mit einem solchen Titel schließen. Das ist aber nur die halbe Wahrheit. Denn der Titel ist das Eine, die Präsentation Ihres Wissens und Ihrer Erfahrung das Andere.
Was meine ich damit? Sie können mit der Art und Weise, wie Sie sich und Ihr Angebot gegenüber Ihrer Zielgruppe darstellen, bereits eine emotionale Brücke zu Ihren potentiellen Kunden aufbauen. Zum Beispiel mit einem spannenden Begrüßungsvideo sowie Expertisevideos auf Ihrem YouTube-Kanal und Ihrer Webseite. Hier zeigen Sie sich und Ihr Wissen in einer Form, die es dem potentiellen Kunden möglich macht, eine Entscheidung zu treffen. Und zwar eine Entscheidung für eine Zusammenarbeit mit Ihnen oder gegen eine Kontaktaufnahme.
Wenn sich ein potentieller Kunde aufgrund des gewonnenen Ersteindrucks bei Ihnen meldet, dann tut er dies aus zwei Gründen: zum einen weil er Sie aufgrund Ihrer Videoauftritte als sympathisch empfindet. Zum anderen aber auch, weil ihn die von Ihnen ausgehende (wahrgenommene) Kompetenz überzeugt hat. Ob Sie eine besondere zusätzliche Qualifikation oder einen Doktortitel besitzen, spielt für diesen potentiellen Kunden dann keine Rolle mehr.
2. Impuls: Kompetenz - Überzeugen Sie (potentielle) Kunden ohne lautes Trompeten von Ihrer Expertise & Ihrer introvertierten Beraterpersönlichkeit
Wenn Sie ein nicht ganz alltägliches Problem zu lösen hätten - mit wem würden Sie mögliche Lösungsansätze zuallererst sprechen wollen: mit dem Inhaber eines Beratungsunternehmens oder einem Mitarbeiter der Firma?
Nutzen Sie die Wirkung der angenommenen Kompetenz
Die meisten Menschen würden sich für ein erstes Gespräch mit dem Berater entscheiden, der in der Hierarchie des jeweiligen Unternehmens am höchsten steht. Also in der Regel mit dem Inhaber des Unternehmens.
Vor allen Dingen dann, wenn das Unternehmen bereits seit Jahren am Markt präsent ist. Weil sie dem Unternehmenschef aufgrund seiner Position in der Firma die meiste Kompetenz zuschreiben.
Diese Wirkung einer angenommenen hohen Kompetenz können Sie auch bei Ihren potentiellen Kunden hervorrufen. Also bei denjenigen Menschen, die Ihr Beratungsunternehmen noch nicht kennen und Sie trotzdem für die Lösung eines Problems in die engere Wahl genommen haben.
Nutzen Sie die Macht der Bilder
Am besten gelingt Ihnen das mit einem ansprechenden Begrüßungsvideo auf der Startseite Ihres Internetauftritts. Die Rede ist hier aber nicht von einem Video über Ihre Firmenräume, in dem Sie und Ihre Mitarbeiter nett in die Kamera lächeln. Es geht vielmehr um ein Video, in dem Sie als Unternehmensinhaber sich und Ihr Angebot in einem 2 - 3 minütigen Film persönlich vorstellen. Lächeln ist dabei natürlich erlaubt.
Das Wichtigste ist, dass Sie diese Aufgabe ernst nehmen und nicht an einen Mitarbeiter delegieren. Denn nur Ihnen als demjenigen auf der höchsten Hierarchiestufe Ihres Unternehmens wird auch die größte Kompetenz zugestanden. Deshalb muss die Kernaussage über das Angebot Ihres Unternehmens von Ihnen kommen. Wenn Ihre potentiellen Kunden Sie dann aufgrund des Videoauftritts als sympathisch und kompetent einschätzen, färbt dieser erste angenehme Eindruck Ihres Kunden auch auf Ihre Firma und Ihre Mitarbeiter ab.
Genauso wichtig ist es, dass Sie den Text in diesem Video selbst erstellen. Auch hier rate ich Ihnen davon ab, einen Mitarbeiter oder Ihre Werbe- bzw. SEO-Agentur damit zu betrauen. Denn niemand kennt Ihr Beratungsgeschäft so gut wie Sie. Die technische Umsetzung ist dann etwas anderes. Hierfür können Sie ruhig externen Sachverstand hinzuziehen.
Der Aufbau eines Begrüßungsvideos
Damit Sie sich bei der Erstellung Ihres Begrüßungsvideos auf die Kernaussagen konzentrieren können, gebe ich Ihnen hier meinen Vorschlag für den Aufbau eines solchen Kurzfilms:
Sie können bei der Erstellung eines solchen Videos Ihrer Kreativität freien Lauf lassen. Zumindest bis zu einem bestimmten Punkt. So können Sie sich und Ihr Portfolio mit weiteren ausgewählten Einzelheiten vorstellen und z. B. zwei oder drei Elemente Ihres Angebots näher erläutern.
Dabei sollte die Länge des Videos 3 Minuten nicht überschreiten. Denn das Ziel ist nicht, Sie, Ihr Unternehmen und Ihr Angebot mit allen in Frage kommenden Details vorzustellen. Es geht vor allem darum, Ihren potentiellen Kunden einen ersten und möglichst positiven Eindruck über Sie als Unternehmenschef zu vermitteln.
Und hier kommt mein Call To Action für Sie: wenn ich Ihr Interesse geweckt habe, dann vereinbaren Sie über unsere Webseite ein kostenloses Erstgespräch mit mir. Während des kostenlosen Kennlerngesprächs können wir gemeinsam feststellen, mit welchen Themen ich Sie als introvertierten Berater unterstützen kann.
Beratung ist die Domäne der Introvertierten!
Erreichen Sie im Job und in der Selbstständigkeit mehr Erfolg & Zufriedenheit nicht trotz, sondern WEGEN Ihrer Introvertiertheit !
3. Impuls: Sichtbarkeit - präsentieren Sie Ihren Berater-Experten-Status in interessanten Videos.
Eine der besten Möglichkeiten, den eigenen Berater-Experten-Status zu unterstreichen, sind Videos. Denn dort können Sie wie in (fast) keinem anderen Medium Ihre Beraterpersönlichkeit in einem außergewöhnlichen Licht darstellen. Gerade für introvertierte Menschen ist die Selbstdarstellung vor einer Kamera jedoch sehr gewöhnungsbedürftig. Hinweise & Tipps gebe ich Ihnen gerne in meinem Mentoring.
Bewährt haben sich Videos, in denen sich der Berater zu einem ausgewählten Thema oder Problem äußert. Und Lösungsvorschläge macht, die den potentiellen Kunden von der Kompetenz des Beraters überzeugen (sollen).
Berater-Experten-Video: Anwalt für Gesellschaftsrecht (Beispiel 1)
Wie ein solches Berater-Experten-Video aussehen kann, zeige ich Ihnen hier:
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Der Aufbau des Expertenvideos zum Gesellschaftsrecht
Damit Sie sich bei der Erstellung Ihres Expertenvideos auf das Wesentliche konzentrieren können, gebe ich Ihnen hier meinen Vorschlag für den Aufbau eines solchen Kurzfilms (schauen Sie sich am besten das Video mit diesem Aufbauschema noch einmal an):
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Der Text für das Expertenvideo eines Anwalts für Gesellschaftsrecht
Und hier kommt der Text zum Video. Die Punkte der einzelnen Textpassagen entsprechen den Punkten aus dem oben dargestellten Aufbauschema.
Berater-Experten-Video: Anwalt für Arbeitsrecht (Beispiel 2)
Hier finden Sie ein weiteres Beispiel für ein Berater-Experten-Video. Diesmal geht es um eine besondere Art des Urlaubs im polnischen Arbeitsrecht. Ich berate als Rechtsanwalt seit vielen Jahren deutsche Unternehmer in Fragen des polnischen Arbeitsrechts. Deshalb wäre dies ein Thema, bei dem ich meine Expertise zeigen kann - dies auch deshalb, weil die Thematik "Urlaub auf Verlangen" bei Unternehmern aus Deutschland sehr häufig für Klärungsbedarf sorgt - und deshalb für ein Expertenvideo bestens geeignet ist.
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Der Aufbau des Expertenvideos zum Arbeitsrecht
In diesem Fall habe ich das Video so aufgebaut (schauen Sie sich am besten das Video mit diesem Aufbauschema noch einmal an):
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Der Text für das Expertenvideo eines Anwalts für Arbeitsrecht
Und hier kommt der Text zum Video. Die Punkte der einzelnen Textpassagen entsprechen den Punkten aus dem oben dargestellten Aufbauschema.
Und hier kommt wieder mein Call To Action für Sie: wenn ich Ihr Interesse geweckt habe, dann vereinbaren Sie über unsere Webseite ein kostenloses Erstgespräch mit mir. Während des kostenlosen Kennlerngesprächs können wir gemeinsam feststellen, mit welchen Themen ich Sie als introvertierten Berater unterstützen kann.
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4. Impuls: Kompetenz - begeistern Sie Ihre Kunden von sich & Ihrer Berater-Expertise - werden Sie zum Trusted Advisor.
Es gibt ja unterschiedliche Herangehensweisen an eine Beratung. Viele (introvertierte) Berater begrenzen sich bei ihrer Dienstleistung auf die vom Kunden gestellte Frage. Wird dann das Problem gelöst, ist der Kunde zufrieden.
Aber geht da nicht noch mehr? Eine Zusammenarbeit, die aus einem zufriedenen Kunden einen begeisterten Kunden macht? Durch einen Berater, der globaler auf die Fragestellung des Kunden schaut?
Ja, es gibt ihn und er wird gerne als Trusted Advisor bezeichnet. Weil er seine Beratung als eine Person erbringt, der der Kunde ein besonderes Vertrauen entgegenbringt.
Der Trusted Advisor schaut hinter die Kulissen des Problems.
Was zeichnet einen Trusted Advisor aus?
Der Trusted Advisor beschränkt einen Auftrag nicht nur auf den fachlichen Bereich der Anfrage, sondern versucht, das dahinter stehende wirkliche Problem zu erfassen.
Ganz entscheidende Fragen sind dabei:
Ein Beispiel aus der Unternehmerpraxis
Zur Veranschaulichung gebe ich Ihnen das folgende Beispiel: ein Unternehmer mit mehreren Angestellten will einen Anwalt mit der Erstellung von 2 Kündigungen beauftragen. Weil er der Meinung ist, dass er diese beiden „Underperformer“ loswerden und durch neue, fähigere Mitarbeiter ersetzen muss.
Der Anwalt als reiner Experte im Arbeitsrecht nimmt den Auftrag entgegen und formuliert die Kündigungen. Die Performance dieser beiden Mitarbeiter ist tatsächlich schlechter als sie sein könnte. Faulheit der Angestellten oder Böswilligkeit oder ein ganz anderer Grund?
So arbeitet ein Trusted Advisor
In Gesprächen mit dem Firmeninhaber ergibt sich nach und nach, dass im Grunde genommen alle Mitarbeiter unter ihren Möglichkeiten arbeiten. Weil die Atmosphäre in der Firma schlecht ist und niemand sich so richtig wohlfühlt.
Es stellt sich heraus, dass der Firmeninhaber mit seinem Verhalten gegenüber seinen Angestellten erheblich zu dieser schlechten Stimmung beigetragen hat.
In dieser Situation empfiehlt der Trusted Advisor dem Unternehmer, die Kündigungen nicht auszusprechen und erst einmal zu reflektieren, wie es zu diesem Verhalten (des Firmeninhabers) gegenüber den Mitarbeitern kommen konnte.
Der Anwalt, der sich als Trusted Advisor versteht, geht anders an die Bearbeitung des Auftrags heran. Er stellt sich zunächst die Frage, was sich ändern würde, wenn der ursprüngliche Auftrag - die Aussprache der beiden Kündigungen - und danach die Einstellung von zwei neuen Mitarbeitern erledigt ist. Im Grund genommen nur ein Austausch der Mitarbeiter. Mit der Möglichkeit einer Verbesserung der Leistung, aber ohne eine entsprechende Garantie.
Der Trusted Advisor geht hier weiter und versucht herauszufinden, ob es Gründe für die schwache Performance der beiden zu kündigenden Mitarbeiter gibt, die außerhalb ihres persönlichen Einflussbereiches liegen.
Ein Trusted Advisor empfiehlt Lösungen
Der Trusted Advisor legt dem Firmeninhaber nahe, ein Coaching zum Thema Mitarbeiterführung zu absolvieren.
Dort würde er lernen, wie Mitarbeiter motiviert und richtig geführt werden können. Um dann Mitarbeiter zu haben, die gerne von sich aus eine bessere Performance abliefern.
Ein Trusted Advisor empfiehlt Lösungen
Der Trusted Advisor legt dem Firmeninhaber nahe, ein Coaching zum Thema Mitarbeiterführung zu absolvieren.
Dort würde er lernen, wie Mitarbeiter motiviert und geführt werden können. Um dann Mitarbeiter zu haben, die gerne von sich aus eine bessere Performance abliefern.
Nach der engagierten Teilnahme des Firmeninhabers an einem solchen Coaching und der schrittweisen Umsetzung im Firmenalltag wurde die Stimmung in der Firma tatsächlich besser. Dies führte zu mehr Spaß bei der Arbeit und damit zu einer höheren Leistungsbereitschaft der Mitarbeiter. Die Kündigungsabsichten sind vom Tisch.
Fazit
Der Trusted Advisor hat durch sein „Weitergraben“ die hinter der Kündigungsabsicht liegende Ebene erkannt und dem Unternehmer den wirklichen Grund aufgezeigt. Nur so konnte der Firmeninhaber verstehen, dass er ein ganz wesentlicher Teil des atmosphärischen Problems ist. Und dieses mit der entsprechenden Unterstützung beseitigen.
Dieses Beispiel zeigt sehr deutlich, worin die Vorteile einer globalen Herangehensweise an die Lösung von Problemen liegen. Zum einen spart sie beim Kunden auf längere Sicht Kosten und Nerven. Weil es nicht nur darum geht, oberflächliche Maßnahmen zu ergreifen und wie in meinem Beispiel Mitarbeiter auszuwechseln und auf bessere Umsatzzahlen zu hoffen.
Natürlich gibt es die Beratung eines Trusted Advisors nicht umsonst. Und auch nicht das vom Trusted Advisor empfohlene Coaching. Der sich daraus ergebende Nutzen gibt dem Unternehmer jedoch für längere Zeit die Möglichkeit, mit engagierten Mitarbeitern ein erhebliches Wachstum hinzulegen.
Zum anderen hat der Trusted Advisor gezeigt, dass er „über den Tellerrand“ hinausschauen und Probleme an der Wurzel anpacken kann. Eine sehr gute Voraussetzung, um beim Kunden ein überdurchschnittliches Vertrauen in seine Fähigkeiten aufzubauen. Und den Kunden damit nicht nur zufrieden zu stellen, sondern ihn tatsächlich zu begeistern.
Beratung ist die Domäne der Introvertierten!
Erreichen Sie im Job und in der Selbstständigkeit mehr Erfolg & Zufriedenheit nicht trotz, sondern WEGEN Ihrer Introvertiertheit !