Über mich

Hallo, ich bin Steffen Braun: Mentor & Sparringspartner (und introvertierter Rechtsanwalt) 

Blau oder Grün introvertiert?

Dies änderte sich erst, als ich aufgrund bestimmter Umstände begonnen habe, mich mit dem Thema Persönlichkeitsentwicklung zu beschäftigen. Vor allem das DISG-Modell hat mir tiefe Einsichten beschert. Plötzlich war mir klar, warum ich in der Vergangenheit auf bestimmte Dinge in meiner Umgebung so reagiert habe, wie das der Fall war. Plötzlich gab es eine Erklärung für Charaktereigenschaften, die ich an mir natürlich wahrgenommen habe, mit denen ich aber immer auch gehadert habe.

Das Schönste aber war: ich konnte dem Ganzen einen Namen geben: Introvertiert - und das als blauer Persönlichkeitstyp - introvertiert-rational. Dazu kam die Erkenntnis, dass ich mit diesem Persönlichkeitstyp nicht allein bin. Immerhin haben 30% bis 50% der Menschen erhebliche introvertierte Anteile in ihrer Persönlichkeit. Der eine mehr, der andere weniger - aber doch so viel, dass die introvertierte Seite die Oberhand gewinnt.

Mit eine Mal war ich in der Lage, mir im Rückblick meine Entscheidungen in bestimmten Situationen sowie meine inneren Reaktionen auf meine (vor allen Dingen berufliche) Umwelt zu erklären. Als blauer Persönlichkeitstyp konnte ich gar nicht anders.

So weit, so gut. Jurastudium und Referendariat abgeschlossen, und was kommt jetzt? Auf diese Frage habe ich die Antwort bereits im Referendariat gefunden. Da ich polnisch bereits zum Abitur in Rostock gelernt habe, suchte ich mir für das Auslandspraktikum während des Referendariats eine Stelle in Polen. In Danzig hatte ich dann die Möglichkeit, nicht nur das polnische Recht kennen zu lernen, sondern mich auch vertieft mit Land und Leuten zu beschäftigen. Und das auf eine Art und Weise, die meinem Naturell entsprach. Ich habe mir damals keine Gedanken darüber gemacht, sondern einfach festgestellt, dass es mir gut geht.

Das Berufsleben als (introvertierter) Rechtsanwalt

Die ersten Schritte als Junior-Partner

Nach dem II. Staatsexamen und der Zulassung zur Anwaltschaft bin ich dann nach Polen zurückgegangen, um die ersten Schritte im Beruf zu gehen. Und die waren natürlich nicht einfach. Ich habe bei einer größeren Kanzlei als Junior-Partner begonnen, was schön, aber auch anstrengend war. Schön deshalb, weil ich mich in ein Beratungsgebiet einarbeiten konnte, das mir bis heute großen Spaß macht: das polnische Arbeitsrecht.

Anstrengend, weil ich als Junior-Partner nicht im stillen Kämmerlein sitzen konnte, sondern viel dafür tun musste, um gute Bewertungen der Senior-Partner zu bekommen. Also etwas für die eigene Selbstdarstellung tun musste. Und dies war damals - aufgrund meiner introvertierten Ausprägung - nicht wirklich einfach. Kopfschmerzen und Unwohlsein inklusive. Ich bin damals noch davon ausgegangen, dass das Berufsleben als Anwalt eben so aussieht. Und: „dass man eben da durch muss“. Eine Einstellung, die nicht mit meinem persönlichen Naturell im Einklang war. Aber das sollte ich ja erst noch erfahren. 

Die Gründung der eigenen Kanzlei

Im Jahr 2004 habe ich dann mit einem Berufskollegen eine eigene Kanzlei in Warschau gegründet. Mit dem Ergebnis, dass ich mich von nun an auch verstärkt mit der Mandantenakquise beschäftigen sollte. Eine herausfordernde Aufgabe, die mir nicht nur einmal eine schlaflose Nacht bereitet hat. Das war dann auch einer der Gründe, warum ich begann, mich mit dem Thema "Verkauf" näher zu beschäftigen.

Wer zum Thema Verkauf und Vertrieb recherchiert, „stolpert“ irgendwann einmal über das DISG-Modell und die unterschiedlichen Persönlichkeitstypen. Und stellt dabei fest, dass das Wissen über die unterschiedlichen Persönlichkeitstypen enorm dabei hilft, sich zunächst selbst kennen zu lernen. Was bei mir dazu geführt hat, mich mit dem Thema Introvertiertheit auseinander zu setzen. Je mehr man dabei über sich selbst erfährt, desto mehr kann man versuchen, seinen Alltag immer ein bisschen mehr mit der eigenen Persönlichkeit in Einklang zu bringen. In meinem Fall mit der bereits erwähnten rationalen Introvertiertheit.

Und wie geht es weiter?

Nun hatte ich also (mit einem Berufskollegen) eine Selbstständigkeit als Rechtsanwalt. Mit einem Beratungsgebiet, dass ich zu meiner beruflichen Spezialisierung ausbauen konnte - das polnische Arbeitsrecht. Mit dem Wunsch, dass deutsche Unternehmer (meine Zielgruppe) mich mit diesem Rechtsgebiet in Verbindung bringen. Mit der Herausforderung, in dieser Zielgruppe Mandanten zu gewinnen. Und mit der grundsätzlichen Frage, wie ich dieses anwaltliche Berater-Business ausüben kann, ohne - wie bisher - meine introvertierten Persönlichkeitszüge zu ignorieren.

Mir war sehr schnell klar, dass das reine Wissen und die gesammelten Erfahrungen für den wirtschaftlichen Erfolg der anwaltlichen Beratung nicht ausreichen würden. Also machte ich mir Gedanken darüber, wie ich für mein Rechtsgebiet einen gewissen Bekanntheitsgrad erreichen konnte. Veröffentlichungen in juristischen Fachzeitschriften waren damals und sind auch heute noch wunderbare Möglichkeiten, die eigene Expertise zu verbreiten. Und das auf eine Art und Weise, die introvertierten Menschen besonders liegt.

Aber auch die Wahrnehmung ehrenamtlicher Funktionen ist eine gute Möglichkeit, um seine Expertise bekannt zu machen. So habe ich als damaliges Vorstandsmitglied der dpjv - Deutsch-Polnischen Juristenvereinigung - im Jahr 2007 zwei internationale Konferenzen mit arbeitsrechtlichen Themen in Warschau maßgeblich mitorganisiert. Bei der Vorbereitung haben mir vor allem ein gewisses Organisationstalent und die Fähigkeit geholfen, für Probleme kreative Lösungen zu finden. Beide Eigenschaften sind besonders für rationale (blaue) Introvertierte nicht untypisch.

Vorträge halten als Introvertierter

Eine echte Herausforderung waren damals Vorträge, vor allen Dingen dann, wenn der Veranstaltungsraum mit mehreren Dutzend oder noch mehr Zuhörern gut gefüllt war. Zwei Dinge sind mir aber mit der Zeit klar geworden: zum einen ist Aufregung vor dem Auftritt keine Besonderheit von Introvertierten. Auch extrovertierte Redner kennen diese Situation. Eine hohe Angespanntheit unmittelbar vor Beginn des Vortrags, die nach dem ersten Satz verfliegt, als wenn sie nie dagewesen wäre. Was mir hier immer geholfen hat, war eine gute Vorbereitung des Vortrags an sich.

Was mir allerdings nach den ersten Auftritten doch so einiges Unbehagen bereitet hat, waren sich anschließende Fragerunden. Bei denen nie klar war, welche Fragen gestellt werden und auch, ob die Fragen einen Bezug zum Vortrag haben. Aber auch hier merkt man mit der Zeit, dass man sich bestimmte Formulierungen zurecht legen kann, wenn man Fragen nicht sofort beantworten kann. Und das, ohne seine durch den Vortrag aufgebaute Kompetenz zu zerstören.  

Zum anderen muss man nicht die „Rampensau“ spielen (oder sein), um die Zuhörer mit seinem Thema zu begeistern. Gerade bei längeren Events mit mehreren Rednern sind die Zuhörer (und damit auch die Veranstalter) dankbar, wenn die Redner in unterschiedlicher Art und Weise ihre Themen präsentieren. Mit der Zeit habe ich festgestellt, dass Vorträge auch für mich als (rationalen) Introvertierten eine gute Möglichkeit darstellen, auf meine Expertise aufmerksam zu machen. Und das, ohne meine introvertierten Persönlichkeitsmerkmale zu verbiegen.

Wichtig ist hierbei aus meiner Erfahrung aber auch, seine introvertierten Ausprägungen nicht als (innere) Ausrede zu missbrauchen, dass etwas gerade wegen der Introvertiertheit nicht gelingen könne. 

Résumé und Ausblick

Noch ein paar Worte über die Beratung an sich, also über die Anwendung von Wissen und Erfahrungen zur Lösung von Mandantenproblemen. Ich kann mir auch nach 20 Berufsjahren nicht vorstellen, etwas anderes zu machen.

Informationen aufzubereiten, diese an den Mandanten weiter zu geben und mit ihm zusammen eine Lösung für sein Problem zu finden, gibt mir nach wie vor eine große Zufriedenheit. Dazu gehört auch die Gewinnung von potentiellen Mandanten. Denn hier kann ich etwas einsetzen, was ich empathische Bedarfsermittlung nenne. Dem potentiellen Mandanten kann ich damit das glaubwürdige Gefühl geben, dass ich ein tiefes Interesse an seiner Person und seinem (rechtlichen) Problem habe. Und je mehr ich über die Situation des Kunden weiß, desto besser kann ich ihm schließlich helfen.

Natürlich kosten sowohl Akquise- als auch Beratungsgespräche Energie, manchmal sogar sehr viel Energie. Und natürlich gibt es auch Mandanten, die nicht immer freundlich daherkommen. Hier weiß ich aber zum einen seit vielen Jahren, wie ich meine Batterien wieder auflade. Zum anderen haben Berater kein Abo auf Gespräche mit ausschließlich freundlichen und gut erzogenen Menschen. Und hier kann ich mir dann mit aller Ruhe sagen: das gehört zum Job dazu.