Beraten Sie noch oder BEGEISTERN Sie schon?

Wertvolles Wissen & praktische Erfahrungen aus 20 Jahren eigener Selbstständigkeit als Berater (Rechtsanwalt)

Haben Sie die 3 wichtigsten Probleme der Kundenakquise im Griff?

Oder erzählen Sie sich und Ihren (potentiellen) Kunden langweilige Geschichten?

Stellen Sie sich regelmäßig diese 3 Fragen?

Wieso reicht Kompetenz für die Kundenakquise nicht aus?

Die meisten Berater setzen nach wie vor darauf, sich allein durch das Zeigen ihrer fachlichen Kompetenz von der Masse der Mitbewerber abheben zu wollen. Das ist im Grunde genommen auch kein Wunder, denn gerade viele freiberufliche Berater wie Rechtsanwälte und Steuerberater aber auch Unternehmensberater/Freelancer haben viel Zeit und Geld in ihre Aus- und Weiterbildung investiert. Seit Beginn des Studiums liegt der Fokus darauf, sich ein überdurchschnittliches fachliches Wissen anzueignen und dieses durch entsprechende berufsbegleitende Fortbildungen stets auf dem aktuellen Stand zu halten.

Es werden immer mehr Zusatzqualifikationen in kosten- und zeitaufwendigen Weiterbildungsmaßnahmen erworben, frei nach dem Motto: „allein die Qualität setzt sich durch“ (Bspl.: Anzahl der Fachanwaltstitel unter Rechtsanwälten). Das Problem dabei ist jedoch, dass allein die fachliche Expertise nicht dazu führt, sich aus der Masse vergleichbarer Anbieter hervorzuheben. Denn alle Berater sind nach eigener Aussage auf ihrer Webseite „hochkompetent“, „immer für den Kunden da“ und haben „langjährige Erfahrung“.

Leider werden freiberufliche und selbstständige Berater von Werbe- und SEO-Agenturen noch in diesem Glauben unterstützt.

Warum?

Weil die Internetauftritte der Berater mit den o. g. Slogans in der Regel von Werbeagenturen erstellt worden sind.

Auf diesen Webseiten finden sich dann neben diesen inhaltslosen Aussagen sehr häufig lediglich trockene und emotionslose Beschreibungen der Kompetenzen des jeweiligen Beraters. Informationen also, die sich nicht dazu eignen, sich in irgendeiner Weise vom Wettbewerb abzuheben.

Hinzu kommt, dass sowohl viele Berater als auch unzählige Agenturen einem weiteren Irrglauben unterliegen: dass Suchmaschinen-Optimierung und das gleichzeitige Bespielen von mehreren Social-Media-Kanälen ausreichend seien, um die Marktposition eines Beraters nachhaltig auszubauen. Doch dem ist nicht so. Mit diesen Maßnahmen können zwar für eine gewisse Zeit die Sichtbarkeit erhöht und ein paar Kunden mehr gewonnen werden. Die Frage der langfristigen Durchsetzbarkeit am Markt wird dadurch jedoch nicht gelöst.

Was fehlt zur perfekten Kundenakquise?

Das wichtigste Element, um sich aus der Masse der vergleichbaren Anbieter abzuheben, wird nicht berücksichtigt: Ihre PCP - Ihre Personal Consulting Proposition, also Ihr persönliches Beratungsangebot - und damit die Beantwortung der Frage, wofür Sie mit Ihrer Beratung stehen und welchen Nutzen Ihre Expertise für Ihre Kunden hat.

Und das so klar und einfach wie möglich. Denn potentielle Kunden benötigen klare Aussagen, um sich für Sie zu entscheiden.

Sie sind nur 3 Schritte (oder 3 Geschichten) davon entfernt, zum magischen Anziehungspunkt Ihrer Zielgruppe zu werden

Die Magie des Storytellings

Wann sind Sie fasziniert und hängen dem Redner förmlich „an den Lippen“? Bei einer Präsentation von Fakten oder dann, wenn der Redner eine atemberaubende Geschichte erzählt? Und Bilder vor Ihrem geistigen Auge entstehen lässt, denen Sie sich nur schwer entziehen können.

Geschichten verschaffen sich durch ihre bildhafte Sprache einen leichteren Zugang zu unserem Gehirn. Weil dieses Bilder wesentlich einfacher verarbeiten kann als rationale Worte oder trockene Fakten. Geschichten sind vollgepackt mit Emotionen, die wir ohne Probleme nachempfinden können. Denn unserem Denkorgan ist es egal, ob wir eine Geschichte selbst erlebt haben oder uns eine (ausgedachte) Story erzählt wird. Wichtig ist dabei nur eines: sie muss spannend sein und darf uns nicht gleichgültig zurück lassen.

Genauso war es wohl damals: vor langer, langer Zeit, als sich unsere Vorfahren am Lagerfeuer darüber ausgetauscht haben, was ihnen am Tag so alles widerfahren ist. Damals ging es vor allem darum, andere Mitglieder des Clans vor Gefahren zu warnen. Um damit das Überleben der eigenen Familie zu sichern.