In Gesprächen mit Anwältinnen und Anwälten höre ich als Antwort auf die Frage nach dem Ziel nicht selten, dass "mehr Umsatz und mehr Gewinn" erzielt werden soll (dafür sei die Kanzlei ja schließlich gegründet worden). So weit so gut. Die Nachfrage, wie dieses Ziel erreicht werden soll, wird sehr häufig mit allgemeinen Äußerungen wie "durch mehr Mandanten" oder „durch meine tägliche Arbeit in der Kanzlei“ beantwortet.
Klar ist: eine Kanzlei wird nicht gegründet, um selbstlos Beratungsleistungen zu erbringen oder seine Mandanten uneigennützig vor Gericht zu vertreten. Die (freiberufliche) Selbstständigkeit wird deshalb begonnen, um damit auf Dauer einen Gewinn zu erzielen, insbesondere zur Befriedigung der eigenen Lebensinteressen des Kanzlei-Inhabers. Und wenn Sie Gewinn haben wollen, dann brauchen Sie Umsatz. Dies klingt jedoch eher wie die Definition des Gewerbebegriffs und erinnert nicht wirklich an die Festlegung eines langfristigen Zieles.
1. Was ist ein Ziel denn überhaupt?
Ein Meilenstein im Leben Ihrer Kanzlei, den Sie zu einem näher bestimmten Zeitpunkt in der Zukunft erreichen wollen. Ein Höhepunkt in der Entwicklung Ihres anwaltlichen Business, der Ihnen den Sinn Ihrer täglichen Arbeit verdeutlicht und Ihnen hilft, auch bei auftretenden Zweifeln „auf Kurs zu bleiben“.
a. Wie sollte ein Ziel formuliert werden?
Sehr präzise. Dabei sollte das Ziel auf der einen Seite realistisch dargestellt werden und zu Ihrer Person passen. Das bedeutet, dass die eigene Messlatte nicht zu hoch angesetzt werden sollte. Denn das führt zu Verunsicherung, einem Gefühl der Überforderung und letztendlich zu Frust bei der Verwirklichung. Auf der anderen Seite sollte das Ziel aber auch nicht so formuliert werden, dass es ohne größere Mühe realisiert werden kann (Wo wäre dann die Herausforderung?).
Wichtig ist weiterhin, sich ein langfristiges Ziel zu setzen und den Weg dahin mit kurzfristigen Ziel-Meilensteinen zu versehen. Das verhindert Aufschieberitis und gibt nach der Verwirklichung der kurzfristigen Ziele Mut und Kraft für die weiteren Schritte auf dem Weg zum langfristigen Ziel.
b. Stellen Sie sich die richtige Frage für das langfristige Ziel
Für die Bestimmung Ihres langfristigen Ziels beginnen Sie am besten mit der Frage: wo will ich mit meiner Kanzlei in einem Jahr stehen? oder noch besser: welche Position möchte ich mit meiner Kanzlei in einem Jahr in meinem Marktsegment haben?
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Es macht aus meiner Sicht wenig Sinn, sich als Anwältin oder Anwalt langfristige Ziele mit einem Zeithorizont von zwei oder mehr Jahren zu setzen. Ganz einfach deshalb, weil es zu viele Faktoren gibt, die in der Zwischenzeit die Marktgegebenheiten ändern können.
Die Antwort von Anwältinnen und Anwälten auf die oben genannte Frage könnte folglich lauten: ich werde innerhalb der nächsten 12 Monate auf zwei ausgewählten Rechtsgebieten meines gegenwärtigen Portfolios in dem folgenden geografischen Bereich [lokal/regional] zu einer/m anerkannten Expertin/Experten.
2. Verpflichten Sie sich zur Zielerreichung
Am besten schreiben Sie sich das von Ihnen gedanklich formulierte Ziel auf und gehen eine innere Verpflichtung mit sich selbst ein, dieses Ziel in dem zeitlich gesetzten Rahmen zu erreichen. Dies gibt Ihnen eine ganz andere Motivation, als wenn Sie sich mit diesem Meilenstein nur in Gedanken beschäftigen.
Sie stellen dann auch schnell fest, ob Sie dieses Ziel tatsächlich - mit allen Ihnen zur Verfügung stehenden Ressourcen - verwirklichen wollen oder ob es im Grunde nur angenehm wäre, das Ziel zu erreichen. Sollten Sie letzteres bei sich feststellen, dann haben Sie kein Ziel!
3. Prüfen Sie Ihr Ziel nach dem Warum
Haben Sie Ihr langfristiges Ziel schriftlich bestimmt, stellen Sie sich noch die Frage nach dem Warum. Also: warum ist es Ihnen wichtig, das soeben formulierte Ziel zu erreichen?
Klar: weil Sie mehr verdienen wollen. Mehr Umsatz und mehr Gewinn in der Kanzlei ergibt mehr Geld in der privaten Kasse. „Mehr Umsatz und mehr Gewinn“ taugt aber als Ziel nicht. Zum einen deshalb, weil es zu unpräzise ist, zum anderen aber auch, weil es lediglich die Motivation hinter einem langfristigen Ziel ist. Mehr Geld bedeutet, dass wir mehr persönliche Bedürfnisse als bisher befriedigen können (oder in einer besseren Qualität als bisher): sei es die Finanzierung eines angenehmeren, höheren Lebensstandards, sei es eine effektivere finanzielle Sicherheit in unruhigen Zeiten, die Absicherung für das Alter usw.
Wenn Sie sich die Frage nach dem Warum stellen, werden Sie vielleicht das Folgende feststellen: Geld ist zwar wichtig, aber die Beschäftigung mit den beiden ausgewählten Rechtsgebieten macht Ihnen außerdem noch viel Spaß. Damit haben Sie Ihr Warum und nicht nur eine Motivation: die persönliche Weiterentwicklung, die Ihren Mandanten einen höheren Mehrwert bietet. Mit dem Ergebnis, dass Ihre Mandanten auch höhere Honorare „in Kauf nehmen“, um von Ihnen beraten oder vertreten zu werden.
Geld und auch Mandanten fallen nicht vom Himmel, aber Geld folgt für gewöhnlich einem Mehrwert, der geschaffen wird, um bei einer sorgfältig ausgewählten Zielgruppe die dort auftretenden Probleme zu lösen.
Für Ihre erfolgreiche Kanzlei!
Ihr Steffen Braun
Beratung ist die Domäne der Introvertierten!
Erreichen Sie im Job und in der Selbstständigkeit mehr Erfolg & Zufriedenheit nicht trotz, sondern WEGEN Ihrer Introvertiertheit !