BEGEISTERN Sie Ihre Kunden mit Storytelling
4 außergewöhnliche Impulse für Ihren Erfolg als Berater
Ihre Kunden werden sich bei Ihnen "die Klinke in die Hand geben"!
BEGEISTERN Sie Ihre Kunden mit Storytelling
4 außergewöhnliche Impulse für Ihren Erfolg als Berater
Ihre Kunden werden sich bei Ihnen "die Klinke in die Hand geben"!
Revolutionieren Sie Ihre Kundenakquise - mit Storytelling
Lösen Sie als Anwalt, Steuerberater oder Unternehmensberater täglich wichtige Probleme Ihrer Mandanten? Und machen dadurch den (unternehmerischen) Alltag Ihrer Kunden ein Stück weit angenehmer? Möchten Sie sich als Berater endlich von Ihren Mitbewerbern spürbar abheben? Und für Ihre Zielgruppe im Markt deutlich erkennbar sein?
Dann sind Sie hier richtig. In meinem Beitrag gebe ich Ihnen 4 ungewöhnliche Impulse, wie Sie Ihre Kunden dazu bringen, Ihnen "die Bude einzurennen." Ich zeige Ihnen, wie Sie mit Storytelling im Business sich und Ihre Kunden von Ihrer Expertise überzeugen. Und obendrein Ihre Kunden mit Ihrer Beratung begeistern.
Steffen Braun - Rechtsanwalt, Impulsgeber & Sparringspartner.
Mit Storytelling im Business überzeugen
Als Anwalt, Steuer- oder Unternehmensberater haben Sie es nicht leicht. Sie müssen Ihren Kunden täglich komplizierte Sachverhalte näher bringen, die für ihre Kunden nicht selten zu abstrakt sind, um sie in der Tiefe zu verstehen. Mal ehrlich: wie oft benutzen Sie dabei Fachbegriffe, die für einen Normalverbraucher schwer verständlich sind? Und bei Ihren Kunden eher Unlust als Freude hervorrufen.
Mit Storytelling können Sie komplexe Themen sehr viel verständlicher machen als dies mit PowerPoint oder trockenen Fakten möglich wäre. Gutes Storytelling berücksichtigt immer auch die Sprache der eigenen Zielgruppe. Und baut durch eine verständliche Kommunikation eine emotionale Brücke zu den eigenen Kunden.
Das beginnt mit einem interessanten Begrüßungsvideo auf der Startseite und erstreckt sich auf die Texte des eigenen Internetauftritts, die möglichst frei von nichtssagenden Floskeln und Beraterdeutsch sein sollten. Das Sahnehäubchen wären spannende Videos auf Ihrem YouTube-Kanal, in denen Sie Ihre Expertise in einer für Ihre Kunden verständlichen Sprache präsentieren.
Begeistern Sie mit Ihrer Beratung
Die wichtigste emotionale Bindung zu Ihren Kunden bauen Sie jedoch erst während der eigentlichen Beratung auf. Dort entscheidet sich, ob Sie sich als Beraterpersönlichkeit von Ihren Mitbewerbern spürbar abheben oder auch nicht. Ob Sie in der Lage sind, Ihre Kunden zu begeistern - und zwar mit der Art, wie Sie Ihre Ideen zur Lösung des Kundenproblems präsentieren und umsetzen.
Die Königsdisziplin im Umgang mit Kunden entscheidet darüber, ob Ihre Kunden gerne zu Ihnen zurückkommen und Ihre Expertise in den höchsten Tönen weiter empfehlen.
Begeisterte Kunden sind das beste Empfehlungsmarketing.
Nutzen Sie Ihr gesamtes Begeisterungspotential
Ihre Kunden können Sie auf unterschiedliche Art und Weise begeistern. Das kann eine empathische Bedarfsermittlung sein oder auch Ihre Herangehensweise an das zu lösende Problem als Trusted Advisor. Wenn es Ihnen gelingt, Ihre Lösungsansätze ohne Berater-Kauderwelsch und Worthülsen darzulegen und eine Präsentationssoftware wie PowerPoint nur noch in Ausnahmefällen benutzen, dann haben Sie bereits eine belastbare emotionale Bindung zu Ihren Kunden aufgebaut. Begrenzt wird Ihr persönliches Begeisterungspotential bei einigen Berater-Berufen durch standesrechtliche Regelungen und ansonsten vor allem durch den gesunden Menschenverstand.
Schauen Sie sich die folgenden Impulse für eine erfolgreiche Kundengewinnung und -bindung einmal in Ruhe an. Und lassen Sie sich von den Möglichkeiten des Storytellings im Business überzeugen.
Ihr Steffen Braun
1. Impuls: Ihre Mindset-Story - Überwinden Sie Ihre Unsicherheit und Selbstzweifel über die eigene Expertise!
Bilden Sie sich auf Ihrem Fachgebiet regelmäßig weiter? Sehr gut! Weiterbildung ist die beste Möglichkeit, um den steigenden Anforderungen in vielen Branchen gerecht zu werden. Worauf legen Sie dabei wert? Eher auf den Zuwachs von Wissen durch das Lesen von Fachbüchern oder die Teilnahme an Seminaren oder eher auf Titel und Zertifikate?
Wenn vor allem Diplome und Qualifikationsnachweise Ihre Motivation für die eigene Weiterbildung sind, dann sollten Sie sich einmal die Frage nach dem dahinter stehenden Warum stellen.
Wann sind Sie Experte auf Ihrem Gebiet?
Viele Menschen neigen dazu, die eigene Leistung als zu gering einzuschätzen. Sie stellen sich immer wieder die (verhängnisvolle) Frage, ob ihr Wissen tatsächlich ausreicht, um Experte auf ihrem Fachgebiet zu sein.
Reicht die eigene Erfahrung aus, um sich öffentlich als Experte, Spezialist oder Fachmann zu präsentieren?
Diese Frage wird dann häufig dadurch beantwortet, dass immer neue Zusatzqualifikationen erlangt werden. Um sich jedes Mal aufs Neue selbst zu bestätigen, jetzt den Stand erreicht zu haben, um sich als Experte fühlen zu dürfen. Dahinter steht die Angst, das eigene Wissen würde nicht ausreichen, um (potentielle) Kunden von der eigenen Leistung zu überzeugen.
Kommt Ihnen das bekannt vor?
Erweitern Sie Ihr Wissen und fokussieren Sie sich auf Ihre Stärken.
Wie viel Wissen vertragen Sie?
Dann schauen Sie doch einmal auf Ihr Fachgebiet aus einer anderen Perspektive. Über welches Know-how verfügen Sie im Moment tatsächlich und welches Wissen könnten Sie sich (theoretisch) in Ihrem Fachgebiet noch aneignen? Wenn Sie sich damit mal einen Augenblick beschäftigen, dann werden Sie eines sehen: je tiefer Sie in eine Problematik eintauchen, desto mehr Fragen und Zusammenhänge zu benachbarten Themen werden plötzlich sichtbar. Die Sie auch noch vertiefen könnten.
Sie könnten jetzt natürlich ständig daran arbeiten, Ihr Wissen zu erweitern. Aber macht das Sinn? Natürlich nicht, denn Sie würden es eh nicht schaffen, sich alles halbwegs nützliche Wissen zu erarbeiten. Auch deshalb, weil sich das Wissen in unserem Informationszeitalter in kurzer Zeit verdoppelt und verdreifacht.
Konzentrieren Sie sich auf Ihre Stärken
Also macht es doch mehr Sinn, einmal innezuhalten und sich auf das zu konzentrieren, was Sie im Moment ausmacht. Fokussieren Sie sich auf Ihre Fähigkeiten, Ihre Erfahrungen und auf die Art und Weise, wie Sie Ihr Wissen Ihren Kunden präsentieren. Hier sind Sie einzigartig, weil dies niemand so macht wie Sie.
Wenn Sie sich als Experte sehen, dann wird es auch Ihr (potentieller) Kunde. Weil Sie ihm gegenüber Sicherheit über Ihre eigene Expertise ausstrahlen. Und genau das will Ihr Kunde: einen Spezialisten, der sich auskennt und ihn an die Hand nimmt, um sein Problem zu lösen. Und das funktioniert nur mit Selbstsicherheit über die eigene Leistung. Und nicht über zusätzliche Diplome und Zusatzqualifikationen.
Sind zusätzliche Qualifikationen immer ein Unterscheidungsmerkmal?
Die Investition von Zeit und Geld in weitere Titel und Fach-Zertifikate sollten Sie sich aber auch aus einem anderen Grund gut überlegen: könnten Sie sich mit der von Ihnen angestrebten Zusatzqualifikation wirklich von Ihren Mitbewerbern spürbar abheben?
Dazu ein Beispiel. In Deutschland gibt es gegenwärtig ca. 46.000 Fachanwälte mit ca. 58.000 Fachanwaltstiteln. Die meisten Fachanwaltstitel wurden bisher für das Arbeitsrecht mit knapp über 11.000 Titeln sowie für das Familienrecht mit knapp 9.000 Titeln vergeben. Stellen Sie sich bitte einmal vor, dass in Städten wie Berlin oder München jeweils über 800 Fachanwälte für Arbeitsrecht um die Gunst der Mandanten konkurrieren. In Hamburg oder Frankfurt a. Main sieht es mit jeweils fast 700 Fachanwälten für Arbeitsrecht nicht viel besser aus. Hier stellt sich dann schon die Frage, ob ein solcher Fachanwaltstitel tatsächlich als Unterscheidungsmerkmal geeignet ist.
Und wenn der Kunde einen Doktortitel erwartet?
Jetzt könnten Sie einwenden, dass es aber Kunden gibt, die sehr viel Wert auf den Titel eines Fachanwalts oder auch eines Doktortitels legen. Weil sie damit auf eine (höhere) Kompetenz des Beraters mit einem solchen Titel schließen. Das ist aber nur die halbe Wahrheit. Denn der Titel ist das Eine, die Präsentation Ihres Wissens und Ihrer Erfahrung das Andere.
Was meine ich damit? Sie können mit der Art und Weise, wie Sie sich und Ihr Angebot gegenüber Ihrer Zielgruppe darstellen, bereits eine emotionale Brücke zu Ihren potentiellen Kunden aufbauen. Zum Beispiel mit einem spannenden Begrüßungsvideo sowie Expertisevideos auf Ihrem YouTube-Kanal und Ihrer Webseite. Hier zeigen Sie sich und Ihr Wissen in einer Form, die es dem potentiellen Kunden möglich macht, eine Entscheidung zu treffen. Und zwar eine Entscheidung für eine Zusammenarbeit mit Ihnen oder gegen eine Kontaktaufnahme.
Wenn sich ein potentieller Kunde aufgrund des gewonnenen Ersteindrucks bei Ihnen meldet, dann tut er dies aus zwei Gründen: zum einen weil er Sie aufgrund Ihrer Videoauftritte als sympathisch empfindet. Zum anderen aber auch, weil ihn die von Ihnen ausgehende Kompetenz überzeugt hat. Ob Sie eine besondere zusätzliche Qualifikation oder einen Doktortitel besitzen, spielt für diesen potentiellen Kunden dann keine Rolle mehr.
2. Impuls: Ihre Angebotsstory - Zeigen Sie Ihr einmaliges persönliches Beratungsangebot!
Wenn Sie ein nicht ganz alltägliches Problem zu lösen hätten - mit wem würden Sie mögliche Lösungsansätze zuallererst sprechen wollen: mit dem Inhaber eines Beratungsunternehmens oder einem Mitarbeiter der Firma?
Nutzen Sie die Wirkung der angenommenen Kompetenz
Die meisten Menschen würden sich für ein erstes Gespräch mit dem Berater entscheiden, der in der Hierarchie des jeweiligen Unternehmens am höchsten steht. Also in der Regel mit dem Inhaber des Unternehmens.
Vor allen Dingen dann, wenn das Unternehmen bereits seit Jahren am Markt präsent ist. Weil sie dem Unternehmenschef aufgrund seiner Position in der Firma die meiste Kompetenz zuschreiben.
Diese Wirkung einer angenommenen hohen Kompetenz können Sie auch bei Ihren potentiellen Kunden hervorrufen. Also bei denjenigen Menschen, die Ihr Beratungsunternehmen noch nicht kennen und Sie trotzdem für die Lösung eines Problems in die engere Wahl genommen haben.
Nutzen Sie die Macht der Bilder
Am besten gelingt Ihnen das mit einem ansprechenden Begrüßungsvideo auf der Startseite Ihres Internetauftritts. Die Rede ist hier aber nicht von einem Video über Ihre Kanzleiräume, in dem Sie und Ihre Mitarbeiter nett in die Kamera lächeln. Es geht vielmehr um ein Video, in dem Sie als Unternehmensinhaber sich und Ihr Angebot in einem 2 - 3 minütigen Film persönlich vorstellen. Lächeln ist dabei natürlich erlaubt.
Das Wichtigste ist, dass Sie diese Aufgabe ernst nehmen und nicht an einen Mitarbeiter delegieren. Denn nur Ihnen als demjenigen auf der höchsten Hierarchiestufe Ihres Unternehmens wird auch die größte Kompetenz zugestanden. Deshalb muss die Kernaussage über das Angebot Ihres Unternehmens von Ihnen kommen. Wenn Ihre potentiellen Kunden Sie dann aufgrund des Videoauftritts als sympathisch und kompetent einschätzen, färbt dieser erste angenehme Eindruck Ihres Kunden auch auf Ihre Firma und Ihre Mitarbeiter ab.
Genauso wichtig ist, dass Sie den Text in diesem Video selbst erstellen. Und auch hier rate ich Ihnen davon ab, einen Mitarbeiter oder Ihre Werbe- bzw. SEO-Agentur damit zu betrauen. Denn niemand kennt Ihr Beratungsgeschäft so gut wie Sie. Die technische Umsetzung ist dann etwas anderes. Hierfür können und sollten Sie externen Sachverstand hinzuziehen.
Wie ein solches Video aussehen kann, zeige ich Ihnen jetzt. Es handelt sich um das Begrüßungsvideo, das Sie auf meiner Startseite finden.
Mein Impuls für Ihre Angebotsstory - mein Begrüßungsvideo
Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren
Sie können bei der Erstellung eines solchen Videos Ihrer Kreativität freien Lauf lassen. Zumindest bis zu einem bestimmten Punkt. So können Sie sich und Ihr Portfolio mit weiteren ausgewählten Einzelheiten vorstellen und z. B. zwei oder drei Elemente Ihres Angebots näher erläutern.
Dabei sollte die Länge des Videos 3 Minuten nicht überschreiten. Denn das Ziel ist nicht, Sie, Ihr Unternehmen und Ihr Angebot mit allen in Frage kommenden Details vorzustellen. Es geht vor allem darum, Ihren potentiellen Kunden einen ersten und möglichst positiven Eindruck über Sie als Unternehmenschef zu vermitteln.
Der Aufbau meines Begrüßungsvideos
Damit Sie sich bei der Erstellung Ihres Begrüßungsvideos auf die Kernaussagen konzentrieren können, gebe ich Ihnen hier meinen Vorschlag für den Aufbau eines solchen Kurzfilms (schauen Sie sich am besten das Video mit diesem Aufbauschema noch einmal an):
Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren
Der Text meines Begrüßungsvideos auf der Startseite
Und hier kommt der Text zum Video. Die Punkte der einzelnen Textpassagen entsprechen den Punkten aus dem oben dargestellten Aufbauschema.
Und hier kommt mein Call To Action für Sie: wenn ich Ihr Interesse geweckt habe, dann vereinbaren Sie über unsere Webseite ein kostenloses Erstgespräch mit mir. Während des kostenlosen Kennlerngesprächs können wir gemeinsam feststellen, wie ich und mein Storytelling-Ansatz Ihr Berater-Business am besten voranbringen.
Beraten Sie noch oder begeistern Sie schon?
Werden Sie mit Storytelling zu einem MAGISCHEN Anziehungspunkt für Ihre Kunden.
Verankern Sie Ihre Expertenmarke als Berater nachhaltig im Bewußtsein Ihrer Zielgruppe.
3. Impuls: Ihre Begeisterungsstory - setzen Sie sich und Ihren Expertenstatus mit interessanten Videos gekonnt in Szene.
Eine der besten Möglichkeiten, den eigenen Expertenstatus aufzubauen und zu unterstreichen, sind Videos. Denn dort können Sie wie in (fast) keinem anderen Medium Ihre Beraterpersönlichkeit in einem außergewöhnlich Licht darstellen.
Bewährt haben sich dazu Videos, in denen sich der Experte zu einem ausgewählten Thema oder Problem äußert. Und Lösungsvorschläge macht, die den potentiellen Kunden von der Kompetenz des Beraters überzeugen (sollen).
Expertenvideo - Beispiel 1 - Anwalt für Gesellschaftsrecht
Wie ein solches Expertenvideo aussehen kann, zeige ich Ihnen hier:
Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren
Der Aufbau des Expertenvideos zum Gesellschaftsrecht
Damit Sie sich bei der Erstellung Ihres Expertenvideos auf das Wesentliche konzentrieren können, gebe ich Ihnen hier meinen Vorschlag für den Aufbau eines solchen Kurzfilms (schauen Sie sich am besten das Video mit diesem Aufbauschema noch einmal an):
Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren
Der Text für das Expertenvideo eines Anwalts für Gesellschaftsrecht
Und hier kommt der Text zum Video. Die Punkte der einzelnen Textpassagen entsprechen den Punkten aus dem oben dargestellten Aufbauschema.
Expertenvideo - Beispiel 2 - Anwalt für Arbeitsrecht
Hier finden Sie ein weiteres Beispiel für ein Expertenvideo. Diesmal geht es um eine besondere Art des Urlaubs im polnischen Arbeitsrecht. Ich berate als Rechtsanwalt deutsche Unternehmer in Fragen des polnischen Arbeitsrechts. Deshalb wäre dies ein Thema, bei dem ich meine Expertise zeigen kann - dies auch deshalb, weil die Thematik "Urlaub auf Verlangen" bei Unternehmern aus Deutschland sehr häufig für Klärungsbedarf sorgt - und deshalb für ein Expertenvideo bestens geeignet ist.
Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren
Der Aufbau des Expertenvideos zum Arbeitsrecht
In diesem Fall habe ich das Video so aufgebaut (schauen Sie sich am besten das Video mit diesem Aufbauschema noch einmal an):
Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren
Der Text für das Expertenvideo eines Anwalts für Arbeitsrecht
Und hier kommt der Text zum Video. Die Punkte der einzelnen Textpassagen entsprechen den Punkten aus dem oben dargestellten Aufbauschema.
Und hier kommt wieder mein Call To Action für Sie: wenn ich Ihr Interesse geweckt habe, dann vereinbaren Sie über unsere Webseite ein kostenloses Erstgespräch mit mir. Während des kostenlosen Kennlerngesprächs können wir gemeinsam feststellen, wie ich und mein Storytelling-Ansatz Ihr Berater-Business am besten voranbringen.
Beraten Sie noch oder begeistern Sie schon?
Werden Sie mit Storytelling zu einem MAGISCHEN Anziehungspunkt für Ihre Kunden.
Verankern Sie Ihre Expertenmarke als Berater nachhaltig im Bewußtsein Ihrer Zielgruppe.
4. Impuls: begeistern Sie Ihre Kunden von sich & Ihrer Expertise - werden Sie zum Trusted Advisor.
Es gibt ja unterschiedliche Herangehensweisen an eine Beratung. Viele Berater begrenzen sich bei ihrer Dienstleistung auf die vom Kunden gestellte Frage. Wird dann das Problem gelöst, ist der Kunde zufrieden.
Aber geht da nicht noch mehr? Eine Zusammenarbeit, die aus einem zufriedenen Kunden einen begeisterten Kunden macht? Durch einen Berater, der globaler auf die Fragestellung des Kunden schaut?
Ja, es gibt ihn und er wird gerne als Trusted Advisor bezeichnet. Weil er seine Beratung als eine Person erbringt, der der Kunde ein besonderes Vertrauen entgegenbringt.
Der Trusted Advisor schaut hinter die Kulissen des Problems.
Was zeichnet einen Trusted Advisor aus?
Der Trusted Advisor beschränkt einen Auftrag nicht nur auf den fachlichen Bereich der Anfrage, sondern versucht, das dahinter stehende wirkliche Problem zu erfassen.
Ganz entscheidende Fragen sind dabei:
Ein Beispiel aus der Unternehmerpraxis
Zur Veranschaulichung gebe ich Ihnen das folgende Beispiel: ein Unternehmer mit mehreren Angestellten will einen Anwalt mit der Erstellung von 2 Kündigungen beauftragen. Weil er der Meinung ist, dass er diese beiden „Underperformer“ loswerden und durch neue, fähigere Mitarbeiter ersetzen muss.
Der Anwalt als reiner Experte im Arbeitsrecht nimmt den Auftrag entgegen und formuliert die Kündigungen. Die Performance dieser beiden Mitarbeiter ist tatsächlich schlechter als sie sein könnte. Faulheit der Angestellten oder Böswilligkeit oder ein ganz anderer Grund?
So arbeitet ein Trusted Advisor
In Gesprächen mit dem Firmeninhaber ergibt sich nach und nach, dass im Grunde genommen alle Mitarbeiter unter ihren Möglichkeiten arbeiten. Weil die Atmosphäre in der Firma schlecht ist und sich niemand so richtig wohlfühlt.
Es stellt sich heraus, dass der Firmeninhaber mit seinem Verhalten gegenüber seinen Angestellten erheblich zu dieser schlechten Stimmung beigetragen hat.
In dieser Situation empfiehlt der Trusted Advisor dem Unternehmer, die Kündigungen nicht auszusprechen und erst einmal zu reflektieren, wie es zu diesem Verhalten (des Firmeninhabers) gegenüber den Mitarbeitern kommen konnte.
Der Anwalt, der sich als Trusted Advisor versteht, geht anders an die Bearbeitung des Auftrags heran. Er stellt sich zunächst die Frage, was sich ändern würde, wenn der ursprüngliche Auftrag - die Aussprache der beiden Kündigungen - und danach die Einstellung von zwei neuen Mitarbeitern erledigt ist. Im Grund genommen nur ein Austausch der Mitarbeiter. Mit der Möglichkeit einer Verbesserung der Leistung, aber ohne eine entsprechende Garantie.
Der Trusted Advisor geht hier weiter und versucht herauszufinden, ob es Gründe für die schwache Performance der beiden zu kündigenden Mitarbeiter gibt, die außerhalb ihres persönlichen Einflussbereiches liegen.
Ein Trusted Advisor empfiehlt Lösungen
Der Trusted Advisor legt dem Firmeninhaber nahe, ein Coaching zum Thema Mitarbeiterführung zu absolvieren.
Dort würde er lernen, wie Mitarbeiter motiviert und geführt werden können. Um dann Mitarbeiter zu haben, die gerne von sich aus eine bessere Performance abliefern.
Ein Trusted Advisor empfiehlt Lösungen
Der Trusted Advisor legt dem Firmeninhaber nahe, ein Coaching zum Thema Mitarbeiterführung zu absolvieren.
Dort würde er lernen, wie Mitarbeiter motiviert und geführt werden können. Um dann Mitarbeiter zu haben, die gerne von sich aus eine bessere Performance abliefern.
Nach der engagierten Teilnahme des Firmeninhabers an einem solchen Coaching und der schrittweisen Umsetzung im Firmenalltag wurde die Stimmung in der Firma tatsächlich besser. Dies führte zu mehr Spaß bei der Arbeit und damit zu einer höheren Leistungsbereitschaft der Mitarbeiter. Die Kündigungsabsichten sind vom Tisch.
Fazit
Der Trusted Advisor hat durch sein „Weitergraben“ die hinter der Kündigungsabsicht liegende Ebene erkannt und dem Unternehmer den wirklichen Grund aufgezeigt. Nur so konnte der Firmeninhaber verstehen, dass er ein ganz wesentlicher Teil des atmosphärischen Problems ist. Und dieses mit der entsprechenden Unterstützung beseitigen.
Dieses Beispiel zeigt sehr deutlich, worin die Vorteile einer globalen Herangehensweise an die Lösung von Problemen liegen. Zum einen spart sie beim Kunden auf längere Sicht Kosten und Nerven. Weil es nicht nur darum geht, oberflächliche Maßnahmen zu ergreifen und wie in meinem Beispiel Mitarbeiter auszuwechseln und auf bessere Umsatzzahlen zu hoffen.
Natürlich gibt es die Beratung eines Trusted Advisors nicht umsonst. Und auch nicht das vom Trusted Advisor empfohlene Coaching. Der sich daraus ergebende Nutzen gibt dem Unternehmer jedoch für längere Zeit die Möglichkeit, mit engagierten Mitarbeitern ein erhebliches Wachstum hinzulegen.
Zum anderen hat der Trusted Advisor gezeigt, dass er „über den Tellerrand“ hinausschauen und Probleme an der Wurzel anpacken kann. Eine sehr gute Voraussetzung, um beim Kunden ein überdurchschnittliches Vertrauen in seine Fähigkeiten aufzubauen. Und den Kunden damit nicht nur zufrieden zu stellen, sondern ihn tatsächlich zu begeistern.
But there is one more thing ... mein Bonus-Impuls für Ihren Erfolg!
Bonus-Impuls: Die Stories Ihrer Mitbewerber - was macht Ihre Konkurrenz eigentlich?
Als Berater leben Sie ja nicht auf einer einsamen Insel. Wenn Sie also sich und Ihre Expertise auf eine einzigartige Weise darstellen wollen, dann müssen Sie auch wissen, was Ihre Mitbewerber machen.
Wie wäre es, wenn Sie genau wüssten, was Ihre Beraterkollegen gerade tun, um sich einen eigenen Expertenstatus aufzubauen. Sie könnten sich und Ihre Expertise so präsentieren, wie es Ihre Konkurrenz nicht macht und so Ihre Mitbewerber in den Schatten stellen.
Womit beschäftigen sich Ihre Mitbewerber?
Wissen Sie, wie viele Berater es mit einem ähnlichen Portfolio in Ihrer (analogen und virtuellen) Umgebung gibt?
Wenn Ihre Antwort alles andere als ein klares Ja ist, dann sollten Sie hellhörig werden. Und sich so schnell wie möglich mit dem Thema Konkurrenzanalyse beschäftigen. Also nicht auf später verschieben, nach dem Motto „mach ich mal, wenn ich genügend Zeit habe“ oder „mach ich dann, wenn ich weniger Aufträge habe“. Denn dann könnte es unter Umständen schon zu spät sein. Weil Ihre Mitbewerber Ihnen nicht nur einen Schritt voraus sein werden, sondern sich bereits auf Sichtweite von Ihnen entfernt haben.
Jeder Berater hat seine Konkurrenz, und mit Sicherheit auch Sie. Mitbewerber also, die den Beratungsbedarf bei Ihrer Zielgruppe lieber heute als morgen für sich vereinnahmen würden.
Ohne Analyse Ihrer Mitbewerber gewinnen Sie keine Klarheit
Trotz dieser Binsenweisheit machen viele Berater in ihrem Berufsalltag etwas, was sie in ihrem Auto niemals machen würden: eine Fahrt in dichtem Nebel, mit einer Sichtweite von unter 10 Metern. Gefährlich?
Natürlich, und für das Autofahren auch für jeden verständlich. Warum? Weil in jedem Moment ein Hindernis auftauchen kann, mit dem das Auto zusammenstoßen würde.
Und im Beratungsalltag? Hier ist vielen Beratern gar nicht klar, wo - wirtschaftlich gesehen - das nächste Hindernis auftauchen kann. Und auch, dass es bisher häufig eine Frage des Glücks war, dass die eigene Firma eine bestimmte Entwicklung genommen hat. Sprich: nicht mit wirtschaftlichen Problemen konfrontiert wurde, die der Firma einen ernsthaften Schaden hätten zufügen können.
Augen und Ohren auf - die Konkurrenz wartet nicht auf Sie
Deshalb ist es so wichtig, Ihr Konkurrenzverhältnis zu den vorhandenen Mitbewerbern nicht sich selbst zu überlassen. Sondern sich regelmäßig und aktiv mit der eigenen Konkurrenz zu beschäftigen.
Denn wenn Sie nichts unternehmen, können Sie leicht das Gefühl haben, dass um Sie herum nichts Wichtiges passiert. Das wäre jedoch nur Ihre subjektive Wahrnehmung. Denn in Wirklichkeit können Ihre Mitbewerber bereits dabei sein, Ideen umzusetzen, die auch einen nicht unerheblichen Einfluss auf Ihr Business haben.
Das Problem dabei ist einfach, dass Sie erst dann davon erfahren, wenn es im Grunde genommen für eine sinnvolle Reaktion von Ihrer Seite zu spät ist.
Eine (regelmäßige!) Beobachtung Ihrer Wettbewerber führt hingegen dazu, dass Sie nicht so einfach zu überraschen sind. Weil Sie dann genau wissen, was Ihre Konkurrenz gerade macht.
Der beste Zeitpunkt für eine Konkurrenzanalyse
Damit Konkurrenzanalysen auch tatsächlich etwas bringen, müssen sie regelmäßig durchgeführt werden - zumindest einmal im Jahr.
Im Grunde genommen sollten Sie das Marktgeschehen immer dann gründlich unter die Lupe nehmen, wenn Ihre Auftragsbücher (noch) voll sind. Sollte sich dann herausstellen, dass einzelne Mitbewerber ihre Strategien ändern, können Sie hierauf noch rechtzeitig reagieren.
Und Geld ist dann auch vorhanden, um eine Anpassung an sich verändernde Marktumstände einzuleiten.
Wenn Sie eine Wettbewerbsanalyse erst dann erstellen, wenn Sie weniger Aufträge haben, wird es hingegen schwierig. Dann fehlen Ihnen in aller Regel die Ideen und auch das Geld, um das eigene Angebot schnell an die veränderten Umstände anzupassen. Was dann sehr häufig gemacht wird, sind nicht durchdachte Marketingaktionen ohne Wirkung.
Wenn Ihre letzte Konkurrenzanalyse bereits zwei oder drei Jahre zurück liegt oder - wie das bei den meisten Beratern der Fall ist - wenn Sie eine Wettbewerbsanalyse das erste und letzte Mal zu Beginn Ihrer Selbstständigkeit erstellt haben, dann wäre der richtige Zeitpunkt - jetzt: also heute, morgen oder spätestens übermorgen.
Denn eines ist sicher: Ihre Konkurrenz schläft nicht.
Was sollten Sie sich bei Ihrer Konkurrenz genau anschauen?
Im Fokus Ihrer Wettbewerbsanalyse sollten die Wertschöpfungsketten Ihrer Mitbewerber stehen. Aber was ist das eigentlich?
Eine Wertschöpfungskette unterteilt den Gesamtbestand einer Firma in einzelne (strategisch wichtige) Vorgänge bei der Herstellung eines Produktes oder beim Erbringen einer Dienstleistung. Bei der Konkurrenzanalyse geben Ihnen die Wertschöpfungsketten der Mitbewerber Aufschluss darüber, in welchen Bereichen die jeweiligen Konkurrenten ihre Stärken und Schwächen haben.
Nach über 20 Jahren Erfahrung in der Rechtsberatung teile ich die strategischen Vorgänge bei der Beratung in die folgenden Kernaktivitäten:
Das Ziel Ihrer Wettbewerbsanalyse
Wenn Sie zu diesen Punkten gründlich recherchieren, erhalten Sie ein Gefühl dafür, ob Ihre Mitbewerber bereits einen Expertenstatus innehaben. Oder ob sie erst dabei sind, sich eine Personenmarke, also ein personal branding aufzubauen. Dies ist gerade für Sie als freiberuflicher oder selbstständiger Berater wichtig, da Sie vor allen Dingen mit Ihrer Beraterpersönlichkeit Ihre Kunden akquirieren.
Letztendlich geht es darum, Ihre Mitbewerber einmal so genau wie möglich „unter die Lupe zu nehmen“. Und zwar so genau, dass Sie für sich und Ihr Business wichtige Wettbewerbsvorteile erkennen können.
Was wäre, wenn ... Sie wüssten, was Ihre Konkurrenz
gerade so macht? Was wäre, wenn Sie wüssten, wie sich Ihre Mitbewerber einen eigenen Expertenstatus aufbauen?
Sie könnten sich und Ihre Expertise so präsentieren, dass Sie sich klar & deutlich von Ihrer Konkurrenz abheben. Das wichtigste wäre jedoch: Sie wüssten, wo sich für Sie und Ihre Beratung Wettbewerbsvorteile ergeben und wie Sie Ihre Beratung spürbar erfolgreicher machen können.
Laden Sie sich jetzt das E-Book kostenfrei herunter! Ich wünsche Ihnen spannende Einblicke in die Welt Ihrer Mitbewerber!
Ihr Steffen Braun