Nehmen Sie Ihr Marktsegment & Ihre Mitbewerber einmal richtig unter die Lupe.

Kennen Sie Ihren Markt?

Wann haben Sie sich das letzte Mal Gedanken darüber gemacht, wo Sie mit Ihren anwaltlichen Dienstleistungen stehen? Wie sich das Marktsegment, in dem Sie sich bewegen, entwickelt hat? Ob Ihre Mandanten noch zufrieden sind oder eigentlich andere Erwartungen an Sie haben? Wie das Angebot Ihrer Mitbewerber aussieht und wie Ihre Konkurrenz ihre Mandanten in Ihrem Marktsegment anspricht?

Vor einem Jahr? Vor zwei Jahren? Oder bei der Gründung Ihrer Kanzlei? Wenn Sie seit längerer Zeit keinen oder nur halbherzige Blicke auf das Marktgeschehen um sich herum geworfen haben, dann geht es Ihnen wie den meisten Einzelanwältinnen und Einzelanwälten. Eine halbwegs klare Marktanalyse/Konkurrenzanalyse wird gewöhnlich im Rahmen einer Gründung erstellt, und das vor allem dann, wenn für die Gewinnung von Fremdkapital (Bankkrediten oder Investorengeldern) ein Businessplan erforderlich ist.

Und danach? Spielt das Thema für nicht wenige Einzelanwältinnen und Einzelanwälte keine wesentliche Rolle mehr. Im Markt wurde ein Platz gefunden und eingenommen. Wenn die angebotenen anwaltlichen Dienstleistungen dann noch ihre Kunden finden, scheint die Welt in Ordnung zu sein. Dabei ist die Beobachtung des uns umgebenden Marktes eine der grundlegenden Voraussetzungen für eine dauerhafte und erfolgreiche Geschäftsentwicklung.

 Warum sich die wenigsten Einzelanwälte mit dem Thema Marktanalyse beschäftigen

Warum spielt dieses Thema dann so ein stiefmütterliches Dasein? Ein Blick auf den Tagesablauf bei Einzelanwältinnen und Einzelanwälten gibt die Antwort: solange im operativen Tagesgeschäft Aufträge zu bearbeiten sind, steht dies naturgemäß an erster Stelle. Sie kennen dies aus Ihrer eigenen Kanzlei. Mandantenaufträge bearbeiten, Gerichtstermine wahrnehmen, E-Mails beantworten, Papierkram bearbeiten usw. erfordert viel Zeit. Nicht selten den ganzen Tag. Und oftmals auch das Wochenende. Da bleibt dann einfach keine Zeit mehr für andere Dinge.

Ein weiterer Aspekt: die wenigsten Einzelanwältinnen und Einzelanwälte haben gelernt, wie eine Marktanalyse/Konkurrenzanalyse richtig durchgeführt wird. Und zwar so, dass die während der Analyse gewonnenen Daten auch gewinnbringend für die eigene Kanzlei eingesetzt werden können. Also, welche Informationen überhaupt notwendig sind, um eine aussagekräftige Marktanalyse/Wettbewerbsanalyse zu erstellen, wo diese Daten erlangt werden können und letztendlich auch, wie diese Informationen ausgewertet werden.

Größere Unternehmen haben es hier einfacher (auch in der Rechtsberatungsbranche). Eigens damit beschäftigte Mitarbeiter oder sogar ganze Abteilungen behalten das Marktgeschehen und die Konkurrenz im Auge. Etwas, das bei inhabergeführten Kanzleien bei der/beim Firmenchefin/chef „hängen“ bleibt. Und die/der hat, wie gesagt, oftmals ganz andere Dinge auf ihrer/seiner Prioritätenliste.

 Warum sich alle Einzelanwälte mit dem Thema Marktanalyse beschäftigen sollten

Damit Marktanalysen und Konkurrenzanalysen auch tatsächlich etwas bringen, müssen sie regelmäßig durchgeführt werden. Zumindest einmal im Jahr sollte sich jede Einzelanwältin und jeder Einzelanwalt mit ihrem/seinem Marktsegment und seinen Mitbewerbern auseinandersetzen.

Im Grunde genommen müsste das Marktgeschehen immer dann gründlich unter die Lupe genommen werden, wenn die eigenen Auftragsbücher (noch) voll sind. Sollte sich nämlich herausstellen, dass einzelne Mitbewerber ihre Strategien, Produkte oder Dienstleistungen ändern, kann hierauf noch rechtzeitig reagiert werden. Und Geld ist dann auch vorhanden, um eine Anpassung an sich verändernde Marktumstände einzuleiten. Wenn eine Markt- und Wettbewerberanalyse erst dann erstellt wird, wenn das eigene Auftragsvolumen bereits eingebrochen ist, wird es schwierig. Dann fehlt in aller Regel die Zeit und auch das Geld, um das eigene Portfolio schnell an die sich geänderten Marktgegebenheiten anzupassen. Was dann in der Regel gemacht wird, sind nicht durchdachte Marketingaktionen.