Viele kennen den Begriff an sich, aber die Wenigsten haben tatsächlich auch mal eine - auf die eigene Kanzlei bezogene - Marktanalyse in der Hand gehabt. Nicht wenige gehen bei einer Marktanalyse von einer Analyse des Rechtsberatungsmarktes im Allgemeinen aus.
Eine Untersuchung der Branche „Rechtsberatung“ an sich ist wichtig, hilft Ihnen jedoch in Ihrer persönlichen Situation nur bedingt weiter. Soweit es um rechtliche und steuerrechtliche Rahmenbedingungen geht (z. B. für die Ausübung des Berufes als solchen) - sollten Sie diese natürlich kennen. Auch die wirtschaftlichen und gesellschaftlichen Gegebenheiten haben einen erheblichen Einfluss auf die Entwicklung der Branche der Rechtsberatung in den nächsten Jahren. Da gibt es auf der einen Seite neue innovative Technologien, die auch der Anwaltschaft zur Verfügung stehen. Und auf der anderen Seite damit im Zusammenhang stehende aufkommende und abnehmende Trends im Nachfrageverhalten der verschiedenen Mandantengruppen.
Soweit so gut. Die Kenntnis über die Entwicklung der Rechtsberatungsbranche ist jedoch nur die eine Seite der Medaille. Die andere - in meinen Augen - viel wichtigere Seite ist das Wissen über das Marktsegment, in dem Sie Ihre anwaltlichen Dienstleistungen anbieten.
Warum JETZT die richtige Zeit für Sie ist, um sich eingehend mit Ihrem Marktsegment zu beschäftigen, darum geht es in diesem Artikel.
1. Die wichtigste Voraussetzung für eine Marktanalyse
Was ist zuallererst erforderlich, um eine Marktanalyse erstellen zu können? Zahlen und Fakten über Ihr Marktsegment, die dann untersucht werden? Nein!
Das wichtigste überhaupt ist Ihr Verständnis dafür, dass eine Marktanalyse überhaupt notwendig ist. Und nicht nach dem Motto „na ja, kann man mal machen, ist vielleicht ganz interessant“. Das reicht nicht aus, denn mit dieser Motivation landen bedeutende Erkenntnisse über die Entwicklung Ihrer Kanzlei in der untersten Schublade Ihres Schreibtisches.
a. Und woher kommt dieses Verständnis?
Aus der Einsicht, dass eine Firma - unabhängig von ihrer Größe und ihrer Branche - nur dann erfolgreich sein kann, wenn sie keinen Blindflug durch die sie umgebende wirtschaftliche Realität macht. Die meisten Freiberufler machen in ihrem Business etwas, was sie in ihrem Auto niemals erwägen würden: eine Fahrt im dichten Nebel, mit einer Sichtweite von unter 10 Metern. Gefährlich? Natürlich, und für das Autofahren auch für jeden verständlich. Warum? Weil in jedem Moment ein Hindernis auftauchen kann, mit dem das Auto zusammenstoßen würde.
Aber im Business? Hier ist vielen gar nicht klar, wo der nächste Baum steht. Und auch, dass es bisher eher eine Frage des Glücks war, dass die Kanzlei eine bestimmte Entwicklung genommen hat. Sprich: nicht mit wirtschaftlichen Hindernissen in einer Weise kollidiert ist, die der Kanzlei einen ernsthaften Schaden zugefügt hätten.
b. Würde ein Unternehmer so etwas machen?
Nein. Natürlich nicht. Wirkliche Unternehmer handeln anders. Aber was ist ein Unternehmer denn eigentlich? Zunächst mal ein Begriff, der sehr häufig als Synonym für Firmeninhaber, Selbstständige, Freiberufler, Gewerbetreibende usw. verwendet wird.
Dies ist nach meinem Verständnis jedoch falsch. Die Begriffe Firmeninhaber & Co. bezeichnen einen bestimmten Zustand. Jemand hat (umgangssprachlich) eine Firma, ist selbstständig oder verdient seine Brötchen als Freiberufler. Ein Unternehmer hingegen unternimmt etwas (daher ja auch die Bezeichnung), was seiner Firma, seiner Selbstständigkeit oder auch seinem freiberuflichen Business dabei hilft, wirtschaftlich erfolgreich zu sein.
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Und dies ist kein Zustand, sondern ein ständiges In-Bewegung-Sein. Handeln, Entscheidungen treffen, diese dann umsetzen, das zeichnet einen Unternehmer aus. Arbeit AM Unternehmen. Und kein Unternehmer würde auch nur im Ansatz auf die Idee kommen, einen Blindflug durch seinen Markt zu machen.
Was bedeutet das für Sie? Das Verständnis für die Notwendigkeit, auf Ihre Kanzlei mit den Augen eines Unternehmers zu schauen. Noch besser: Ihre Kanzlei als Unternehmer zu führen.
2. Ihr Mindset ist entscheidend!
Wie können Sie sich als Anwältin/Anwalt zur/m Unternehmerin/Unternehmer entwickeln? Zunächst einmal durch die Änderung Ihrer Denkweise. Schauen Sie sich einmal an, wie Sie Ihre Kanzlei bisher geführt haben. Und wie Sie Mandanten bekommen haben.
a. Wie sieht Ihr Online-Auftritt aus?
Vielleicht hat eine Online-Marketing-Agentur Ihnen eine schöne Webseite oder auch einen passenden Werbetext für die Google-Ads-Werbung erstellt. Mit dem Ergebnis, dass Sie Mandanten haben. Aber mal ganz nebenbei: sind dies auch Ihre Wunschmandanten? Mit denen Sie gerne zusammenarbeiten?
Haben Sie sich vor der Erstellung der Internetseite bzw. vor dem Schalten der Google-Ads-Reklame eingehend darüber informiert, mit welchen rechtlichen Themen Sie Ihre Mandanten erreichen wollen? Ob dies auch Themen sind, mit denen Sie als Anwältin/Anwalt Geld verdienen können? Oder hat Ihre Online-Marketing-Agentur sich darauf beschränkt, Ihre Sichtbarkeit bei Google & Co. mit Keywords zu verbessern, die sich auf Ihr gesamtes Angebot beziehen? Ohne selektive Auswahl auf Themen, die für Sie persönlich (und für Ihre Kanzlei) gewinnbringender sein könnten?
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Aus vielen Gesprächen mit Anwältinnen/Anwälten weiß ich, dass sich eine Marketing-Kampagne sehr häufig auf das gesamte Portfolio bezieht. Auf der optisch sehr angenehm gestalteten Webseite ist dann z. B. zu lesen, dass das Beratungsspektrum des alleinigen Kanzleiinhabers sowohl das Arbeitsrecht, das Familienrecht als auch das Strafrecht, das Erbrecht und das Verwaltungsrecht umfasst. Ganz schön viel für eine einzelne Person.
b. Wecken Sie den Unternehmergeist in sich!
Zunächst einmal: der Unternehmergeist ist kein böses oder gefährliches Schreckgespenst! Im Gegenteil. Er ist zwar noch in einer Flasche gefangen, wartet aber nur darauf, dass Sie eben diese Flasche öffnen und ihn befreien. Mit dem Ergebnis, dass er ihnen lebenslang dient.
Jetzt werden Sie fragen, wo Sie diese Flasche finden. Nein, nicht im fernen Orient, sondern in nächster Nähe. Um ganz genau zu sein: zwischen Ihren Ohren. Die oben erwähnte Flasche ist mein Synonym für Ihr bisheriges Mindset.
Wenn Sie sich dieses nicht hilfreichen Mindsets bewusst sind und es ändern wollen, dann öffnen Sie diese Flasche und befreien (sprich: wecken) Sie den Unternehmergeist in sich. Und genau dieser Unternehmergeist wird Ihnen in Ihrem weiteren beruflichen Leben sehr hilfreich zur Seite stehen. Mit diesem neuen Mindset werden Sie sich selbst Türen in der Entwicklung Ihrer Kanzlei öffnen, die bisher für Sie geschlossen waren. Von denen Sie nicht einmal wussten, dass es sie gibt.
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3. Erstellen Sie Ihre Marktanalyse - jetzt ist der richtige Zeitpunkt!
Auch auf die Gefahr hin, dass ich dieses Bild etwas überstrapaziere: der von Ihnen befreite Unternehmergeist (sprich: Ihr neues Mindset) kann Ihnen nur dann helfen, wenn er die Ist-Situation Ihrer Kanzlei kennt. Sie müssen ihn also mit Informationen über den gegenwärtigen Stand der Dinge füttern, damit er Ihnen das notwendige Know-How sowohl für eine erfolgreiche Entwicklung Ihrer Kanzlei als auch Ihrer Person als Anwältin/Anwalt geben kann.
Und diese Informationen finden Sie in einer detaillierten Analyse Ihres Marktsegmentes. Und natürlich in einer genauen Untersuchung Ihrer Mitbewerber, also derjenigen Kanzleien und Anwältinnen/Anwälte, die neben Ihnen in Ihrem Marktsegment unterwegs sind.
a. Füttern Sie Ihren Unternehmergeist richtig
Wichtig ist dabei, ihren Unternehmergeist nur mit den für Ihre Situation wesentlichen Daten zu versorgen. Das bedeutet für Sie, vor der Markt- und Konkurrenzanalyse das zu untersuchende Marktsegment genau abzugrenzen.
Wenn Sie z. B. wissen wollen, wie die Markt- und Konkurrenzsituation in den Rechtsgebieten Arbeitsrecht, Erbrecht und Strafrecht aussieht - weil Sie diese Rechtsgebiete bisher auf Ihrer Webseite als Ihr Beratungsspektrum beworben haben - dann gehen Sie so vor: betrachten Sie die oben genannten drei Rechtsgebiete als unterschiedliche Marktsegmente. Warum? Ganz einfach deshalb, weil es in jedem dieser Rechtsgebiete unterschiedliche Zielgruppen gibt. Und natürlich auch jeweils andere Mitbewerber, die aus verschiedenen Kanzleien stammen (mit wiederum unterschiedlichen Größen und Auftritten innerhalb des Marktsegments).
b. Erleben Sie, wie spannend die Änderung des Mindsets sein kann
Nach der genauen Analyse des jeweiligen Marktsegments besitzt Ihr Unternehmergeist nun die notwendigen Informationen, um für Sie die passende, auf Ihre Situation zugeschnittene Strategie zu ermitteln. Also, um Ideen zu entwickeln, wie Sie sich von Ihren Konkurrenten in Ihrem Markt abheben können. Um nicht mehr einfach nur austauschbar zu sein. Um bei ausgewählten Themen für eine bestimmte Mandantengruppe sichtbarer als bisher zu sein.
Denn Sichtbarkeit bedeutet Aufmerksamkeit innerhalb der von Ihnen gewünschten Zielgruppe. Und Aufmerksamkeit kann man mit der richtigen Vorgehensweise in Mandate verwandeln.
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Und das ist ja letztendlich das Ziel eines jeden Unternehmers: mit den von ihm entwickelten Strategien Umsatz und Gewinn zu machen, der dann zum Teil wieder in das eigene Unternehmen als Investition zurückfließt. Und um natürlich auch einen gewissen Teil des Gewinns für sich selbst und seine Familie zu verwenden.
4. Fazit:
Nach dem Lesen dieses Artikels wird es nun höchste Zeit, das eigene Marktsegment und die dort agierenden Konkurrenten einmal ganz genau unter die Lupe zu nehmen. Wecken Sie also den Unternehmergeist in sich (= Ihr neues Mindset) und geben Sie ihm das, was er für die Entwicklung einer Wachstumsstrategie für Ihre Kanzlei benötigt.
Für Ihre erfolgreiche Kanzlei!
Ihr Steffen Braun
Strategieberatung für Anwältinnen & Anwälte
Die richtige Kanzleistrategie zu haben, war noch nie so wichtig wie heute.
Praxiserprobte Inspirationen aus 20 Jahren eigener Selbstständigkeit als Rechtsanwalt
Steffen Braun, Impulsgeber & Sparringspartner